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確実な売上債権回収のため、与信を設定し、与信を守る事の重要性

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山田係長
安岡部長おお、大変です。取引先の与信がオーバーしました。
安岡部長
そうなんやあ。
山田係長
いえ、それだけではありません。取引先から支払い遅延の要望が来ました。大変です。倒産かも。私のせいです。
安岡部長
そうなんやあ。
山田係長
のんきな場合ではないです。いかが致しましょうか。
安岡部長
取引先は遠かったやんね。出張、出張 うれしいなあ。会議も飽きてきてたんやわ。
山田係長
あほや。完全にこの人あほや。でも頼るのこの人しかいないし・・・・・・
安岡部長
心配すんなや。簡単なことや。「返して」というだけやろ。
山田係長
そんない簡単じゃないですよ。向こうの社長は厳しいです。
安岡部長
まあまあ、「言うのはタダやろ」。交渉だけは絶対の自信があるんやわ。
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営業は必ず、与信の更新や、調査があります。

債権を適切に回収するには事前の与信の設定が重要です

通常であれば、与信の設定を営業が経理に申請し、受理後に顧客の与信が設定されます。与信はBS・PL・キャッシュフローを見て、与信を決めますが、営業は、それに加え、顧客の日頃の変化を見て、この顧客は大丈夫か?を見なくてはいけません。

与信の決め方は、顧客の買掛金の毎月の金額や、資本金、準備金などで、評価し設定する事がありますが、営業が考えなくてはいけませんのは、顧客の支払いサイトです。

例えば、支払いサイトが納入月末翌々月末の支払いであった場合、毎月100万円販売していますと、平均で300万円の与信が必要です。この300万円が回収出来るかを見定めなくてはなりません。ここは、経理に聞くのが一番です。

次に営業で気をつけるのは、注文数量が急に多くなってきた時です。

この場合、与信金額を上げなくてはならなくてはいけませんが、本当にその注文が適切な注文なのかを考えなくてはなりません。

それは、いつもより、沢山注文を行い、納品後、他へ販売しそのまま倒産もあるからです。このリスクを軽減するのが与信の設定です。

では、与信はどう設定するのかですが、社内の基準の一番最低金額で設定し、注文が多くなった場合は、都度、与信金額をギリギリで上げる事です。

これが面倒なので、営業は注文金額より、多く与信を設定しがちです。この面倒を避けると何かあった時の処理が大変になりますよ。

もう1つ重要なのは、注文がなくなった場合は、直ぐに口座を閉鎖する申請を営業は行う事が大事です。

口座を残しておくと、新たな注文に何も考えず、注文を受けてしまいます。これがリスクになります。また、口座があると、ある一定期間で、与信の更新が必要になり、業務量が増えます。

与信設定を適切にする事により、営業の一番大事な売上の回収を確実に行う事が出来ます。

営業が苦手な部分が多い話ですが、非常に重要な事なので、しっかり、与信の設定を考えていきましょう。

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