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営業の基本を学ぶ B TO B営業10のコツ 

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山田係長
安岡部長おお、営業職のコツって何か簡単なのありませんか?

山田係長
って聞いたら、安岡部長喜ぶかな。

安岡部長
山田くん、いいよ簡単なの教えるわ。とりあえず、10個やわ。何でも数字にすると、聞く方はわかりやすいで。

安岡部長
山田くんは、昔の俺みたいやな。聞いてもしょうがないけど、とりあえず、聞いたら上司は喜ぶわ。

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営業初心者向け B to B 営業のコツ10

1、企業間取引の営業である事を知る

企業間取引(きぎょうかんとりひき、英: Business-to-business, B2B, BtoB)とは、製造業者(メーカー)と卸売間、または卸売と小売間など、企業の間での商取引のこと。対照的な用語は、企業対消費者間取引(Business-to-consumer, B2C, BtoC)、企業対政府間取引(英語版)(Business-to-government, B2G, BtoG)である。

引用:WIKIPEDIA      企業間取引

企業間取引(B TO B)は、当たり前ですが自社も顧客も会社です。

その為、営業は会社の代表として、顧客と商談をしなければなりません。

日頃営業を行っていると、自社と顧客との間でも個人同士の打ち合わせになり、
企業間取引ではなく、個人の取引と勘違いしている人がいます。

以外とこの企業間取引という事を忘れています。

2、会社の利益を考えて行動する

営業は、社外からお金を持ってくる大事な部署です。

会社を運営するには利益がいります。

その為、営業は会社の利益になる様に顧客と商談や交渉が必要になります。

時には赤字販売もあるかもしれませんが、四半期や半期等で
必ず大きな利益をその顧客から得られないと出来ません。

利益の大切さを学ぶ

出世する人は時間をコストと認識している

3、他の部署と協力する

会社の利益を上げるためには、顧客により良い提案が必要になります。

製品でも、納期でも、品質でも、営業だけではより良い開発・リリースは出来ません。

他の部署の協力を得られる仕組みや気持ちを日頃から持つ事で、顧客へより良い提案を行え、信頼を得られ、販売に成功します。

次の人は要注意です

「顧客が言ってるから」をいう人は注意です

安岡部長
営業は意外とこの他部署との協力が大事という事を忘れがちだから、いつも意識してね

山田係長
そうですよね。営業成績が良くなると、他部署にも命令してしまいますね。反省します。

4、立ち振る舞い

顧客への振る舞いは重要です。

よく友達の様に接する営業がいますが、仲の良い顧客には通用しますが、他の顧客には通用しない場合もあります。

特に、この営業スタイルに慣れると、なかなか変わりにくく、対応できる顧客が限られてくるので、売上が伸びません。

山田係長
よくありがちですよね。顧客と仲良くなると友達言葉になりますし、その顧客の売上が上がれば、顧客と友達みたいに仲良くなる事が一番と勘違いしますね。

安岡部長
うん、気を付けてね。友達言葉が嫌いな顧客はたくさんいるからね。

また、身だしなみも重要になりますので、意識しましょう。

営業初心者の人に好かれる身だしなみ

5、顧客を守る

社内の事情を考え社内を優先し、顧客をないがしろにしては、営業として良くありません。

社内の事情はあるにしても、顧客を守る事が会社の利益に繋がります。

このギャップを埋め、顧客と社内を守る事が良い営業であると存じます。

山田係長
顧客を守ると言うと、顧客の言う事を全て聞くと勘違いしますよね。

安岡部長
全て顧客の言う事を聞いたら、赤字になって会社は潰れるわ。 だから、組織があるんだね。

担当と管理職の考えの違い

6、顧客に貢献出来る資料を提案出来る

良い資料がないと顧客にも、会社の内部にも説得する事が難しいため、良い資料を作る事は重要です。

一番良い資料は顧客が上司にそのまま提出出来る資料です。

生産効率アップや、品質ロスの向上や、環境に効果がある等、顧客に貢献出来る資料を数字入りで提案しましょう。

基本の提案資料の作成と提案方法とは

7、社内のルールを守る

コンプライアンスは非常に重要な時代になっており、社内のコンプライアンスを守ることは営業に行く前に大切な事です。

営業の数字が良くても、コンプライアンスを守らない人は会社から必要のない人になります。

数字が良くても、コンプライアンス違反をした人は会社から「用無し」になります。

今の会社は非常に冷徹ですよ。

コンプライアンスは必ず守りましょう。

コンプライアンスを守るとは

8、最適なタイミングで顧客に接する

自社も顧客も忙しい場合があります。

注文を決めるにはタイミングが重要です。

このタイミングを知るためには、顧客の動きや、それに対応出来る社内の動きを知る事により、タイミングを見極めます。

厳しい顧客にあたれば、タイミングを上手に図れるようになるので、厳しい顧客には感謝しましょう。

嫌な厳しい顧客は自分を成長させてくれる

9、マーケティングの勉強をする

顧客を攻める、資料を作成する等にマーケティングは必ず必要になります。

マーケティングは大事なツールであり、目的ではないですが、説得の出来る材料を顧客や社内に伝える事が出来ます。

分野にあったマーケティングツールを探すのも面白いものです。

営業でのマーケティングの目的とは

10、売ると言う心構えを持つ

気持ちに売る気が無ければ、売れません。

上司もその気持ちはすぐに分かります。

日頃の売る気持ちの継続を保つために、売れる自分を絶えずイメージする事が大事です。

売る心構えとは?

三方よし!現代社会に使える事例と考え方

山田係長
ところで、安岡部長おお、このブログの画像は内容と関係ないんですけど。

安岡部長
まだまだ、若いね。「悩んで、悩みを克服するために勉強して、努力した後に、目標を達観する前の表情」なんやわ。

山田係長
誰にもわかりませんね。単なるタイプでしょ。

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