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事業計画作成時!営業担当が身につける上司との交渉術

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通常の会社では年間や半期の販売事業計画の策定があると存じます。

最近は、営業マンも計画数字の策定時から、数字を提出させ、個人の計画を合意し、結果の評価を行う会社も増えております。

売上の事業計画を作成する時に、営業担当にとって何が重要か?を絶えず、考えていました。 主観ですが、述べてみます。

営業担当が自身の計画数字を上司に提案できる場合を例にとります。

1、自身が来期にできる数字の 70%程度を計画数字にする

2、自身が来期にできる数字の100%程度を計画数字にする

3、自身が来期にできる数字の120%程度を計画数字にする

私が思うには、営業担当の場合は、1の例がいいと存じます。

営業は数字を結果として達成する事が重要です。仮に3を選んで最初に思っていた100%の数字を 行っても評価は高くなりません。

1の例で一番難しいのは本来100%の数字を上司に如何に70%を納得させるかです。これは上司との日頃のコミュニケーションが重要になります。

現在は、自身と上司が約束した計画を結果として達成するのが現代のビジネスパーソンであると思います。

心情的には3の例が理想ですが、達成できればOKですが、実際には売上が達成した場合、来期以降に前年比の実績比較がありますので、来期の計画数字は確実に上がっていきます。

成長分野の場合は、良いですが、安定期に入っている会社では、1がいいと存じます。

営業の管理職は上記と異なってきます。

それは、会社の利益が求められるため、売上数字を低くなれば、利益がなくなる
事が計画上あるからです。そのため、無理な数字を計画せざるを得ない場合もあります。この差が管理職と担当の違いと存じます。

しかし、最近ではコンプライアンスが厳しくなっており、管理職も赤字であっても、正しい数字を計画をして、計画立案を行うという会社も増えてきています。

上記の営業担当の計画数字の作成方法は賛否両論あると存じますが、実際には70%、100%、120%ではなく、 ±5%の差異の攻防が多いでしょう。

上司と交渉を行う事は 計画を達成する強い気持ちと交渉術の成長につながります。

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