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営業にとって需要とは有効需要です

[speech_bubble type=”std” subtype=”R1″ icon=”yamada.jpg” name=”山田係長”] 安岡部長おお、需要って広すぎる言葉でよくわからないんですが。[/speech_bubble]

 

[speech_bubble type=”std” subtype=”L1″ icon=”yasuoka.jpg” name=”安岡部長”] おお、やっと聞いてきたねえ。営業にとって、需要を理解するのは、重要やで。[/speech_bubble]

 

[speech_bubble type=”std” subtype=”R1″ icon=”yamada.jpg” name=”山田係長”] 本当に需要を理解するのは難しいんですよ。例えば、自社の商品をインターネットで調べても需要は業界全体で数字が出てくるので、需要はいくらかって聞かれると困るんですよ。[/speech_bubble]

 

[speech_bubble type=”std” subtype=”L1″ icon=”yasuoka.jpg” name=”安岡部長”] 山田君、いい線ついているわ。営業が理解しなくていけないのは、ズバリ有効需要やねん。[/speech_bubble]

 

[speech_bubble type=”std” subtype=”L1″ icon=”yasuoka.jpg” name=”安岡部長”]需要がわかれば、業界の規模がわかる。有効需要がわかれば売上がわかるんやわ。 [/speech_bubble]

 

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有効需要とは

営業を担当しておりますと、売上がいくらなのかを考える前に、需要がいくらなのかを知る必要があります。すごく、簡単な事ですが、日頃営業を行っていると忘れがちです。

基本的な考えは、需要 X シェアが営業の売上になります。

 

それでは、次に一つの製品の売上金額を計算してみます。
売上見込みを提出すると等は、通常下記の式になります。

月間販売数量 X 単価 = 月間売上金額

10,000個 X 200円 = 2,000,000円になります

私は下記の様に考えております。

月間需要数量 X シェア X 単価 = 月間売上金額

100,000個 X 10% X 200円 = 2,000,000円になります。

更に一つの分野需要に複数の商品がある場合は
(需要数量X1製品シェアX単価)+(左と同様)+・・・合計額

つまり、売上を考えるには、需要の考え方が重要です。

[speech_bubble type=”pink” subtype=”R1″ icon=”yamada.jpg” name=”山田係長”] 需要(じゅよう)と重要(じゅうよう)はシャレかい!しかも2回目。[/speech_bubble]

 

[speech_bubble type=”pink” subtype=”L1″ icon=”yasuoka.jpg” name=”安岡部長”] 違うわ。ほんまに重要なんやわ。14歳からわな。[/speech_bubble]

 

[speech_bubble type=”pink” subtype=”R1″ icon=”yamada.jpg” name=”山田係長”]安岡部長おお、今、みんなページを閉じました。 [/speech_bubble]

 

このように考えれば、売上を上げるには、需要を増やすか、シェアを上げるかの考え方が出来ます。

 

業界の需要と自社製品の有効需要が異なる場合

 

この場合は有効需要を算出する必要があります。

 

例えば、英会話で英語のみを教えるA会社が有効需要を算出する場合は:

まず、語学を学びたいという日本での需要を考えた時に

1、語学を学びたい人  = 語学業界の需要

2、英語を学びたい人  = A会社の需要

3、スペイン語を学びたい人 = A会社の需要ではない

上記ではNo.2が有効需要になります。

更に、A社のターゲットの世代を20代とすると有効需要はもっと絞られます。

この場合 A社の有効需要は 英語を学びたい20代の人となり、
売上見込みは20代の英語を学びたい人の需要 X シェア=売上になります。

売上金額を考える場合、いつも業界の需要と有効需要を考え、有効需要のシェアが何%なのかを知り営業を行う必要があります。

・有効需要が業界需要からみて1%未満であれば、非常にニッチな顧客・製品群と考えられますし、シェアは100%かも?ですね。

・更に有効需要が業界需要の50%もある場合は、競争が激しく、シェアは自社で10%程度かもしれません。

この様に、

 

を見れば、売上の目標設定とシェア・アップの目標設定が自動的に出来るようになります。

また、需要を調査する場合は、マーケティング活動が重要になります。

但し、マーケティングは、ツールであり、目的ではないので、下記をご参考にしてください。

マーケティングの目的

 

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