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新製品開発の営業の役割とは何か?

新製品の開発は重要です。

開発は主に技術や開発部署が行いますが、 営業も大事な役割があります。

 営業は自社の製品の開発ロードマップを作成する必要があると存じます。 

開発ロードマップを営業が作成するためには、製品に詳しく、業界に詳しくなくてはいけません。特に技術的な要素(自社の強み、競合の強み、将来の工法の変革等)を理解する事が必要です。出来るのであれば、自社や顧客のライン(物づくり)に入って研修できればいいですが、難しい場合は、自社の技術や顧客の製造(自社製品を使用している部署)に行き、教えてもらいましょう。

では、なぜ、営業が商品(製品)ロードマップを作成しなくてはいけないでしょうか?

それは、開発部隊が、将来の次機種を開発している場合、マーケティングを行う際に、顧客の真実の意見が反映されないためです。開発部隊は、マーケティングを行う場合、○○総研などの資料より数字をはじき、数社の顧客を訪問し、表面上のかっこいい話を行い、マーケテイングの結論を出し、製品開発への資金を捻出する傾向にあるかです。これでは、開発製品が将来の柱商材になるかどうかはわかりません。そのために営業が独自で開発ロードマップを作成し、開発と対峙することにより、真実の開発商品が産まれ、実際に販売増につながっていきます。

営業における開発ロードマップの作成は次の様な方法があります。

顧客の要望ヒアリングや競合のベンチマークを行う時に共に、五年後の社会の流れから将来、消費者に提供される商品(例、自動運転自動車等)を予測し自社の物作りの改革を考え、開発ロードマップを作成して参ります。

これはテクノストーリーと勝手に言っている手法ですが、一度試してみてください。テクノストーリー

つまり、将来の社会から成長する需要分野を見つけ、開発にフィードバックし、

自社の将来の柱商材の構築を営業として行うという意味です。

開発ロードマップ作成を身につける事ができれば、納入営業や提案営業から脱却し ⇒ 真のソリューション営業が行えます。

提案営業 ソリューション営業

ここで大きな注意があります。営業の意見は重要ですが、既存顧客の意見を聞いているので、技術的に大きなイノベーションは産まれません。そのため、既存の顧客が想像しない技術や製品の要素を開発部隊が発想しなくてはいけない事です。

これは 流れる川に船が流れていると「対岸からボールを相手に投げても、すでに船は下流へ行っている」という意味で、ボールを対岸の先に投げなくてはいけないのですが、その投げる角度を想像するのは開発部隊の方がいいかもしれません。

本当に営業は何でも行わなくてはいけない最高の職種ですね。

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