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営業の拡販 基本の提案資料の作成と提案方法とは

山田係長
安岡部長おお、顧客への提案資料の効果的な方法はどのように行えば宜しいでしょうか。

安岡部長
ああ、簡単やわ。俺得意やもん。

山田係長
じゃあ、教えてくださいませ。お願いします。標準カタログでは、自分の特徴がでないんですよ。

安岡部長
最初の時点で間違えてるわ。提案資料は自分を売るのではなくてな、顧客に真に喜ばれるものなんやわ。

山田係長
そうなんですか、自分を売り込むツールじゃないんですか。

安岡部長
うんにゃ、ズバリ注文を取るためやわ。

山田係長
そうなんですか、では、「真に顧客に喜ばれる資料」とやらは、何ですか。

安岡部長
今日は時間がないから、結論言うで、「顧客が提案した資料をそのまま上司に渡せる資料や」。

山田係長
おお、つまり、自社の提案資料が顧客の決裁資料になることですね。

安岡部長
正解やわ。

山田係長
今日は急いでますね。口数少ないですよ。

安岡部長
今から出張なんやわ。ちゃんと提案資料作ってなあ。

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営業資料の基本の作成と提案方法

営業において顧客への提案資料は重要です。

B TO B営業の場合であれば通常、拡販ツールの一つとして「標準の拡販資料」があると存じます。

*もし、カタログしかない場合は、自身で拡販資料を作成致しましょう。

標準の拡販資料をアレンジして顧客へ提案を行っていきましょう。

1、標準の拡販ツールをそのまま顧客へ見せる場合、顧客名・お会いする相手の 名前を記入します。

2、標準の資料の中から、仮に50枚あれば、その内、顧客に必要な資料を20枚を選択し、提案をしましょう。

顧客の種類や考えに沿った個別の提案資料と思わせる事で、顧客はうれしくなるものです。

3、顧客の特徴に合わせて、標準資料をカスタマイズします。これはNo.2と同じようですが、単に枚数を減らすのではなく、資料の文言まで変えていきます。

例えば、
標準資料に「この製品は○○がメリットです」

と書いてある場合をカスタマイズするには、
「この製品は御社向けに ○○の特徴があり、生産貢献が〇%行えます。」
このようになります。

少し特別感が出たのではないでしょうか。

注意点は、カスタマイズはあくまで、会社のルールに基づいて作成が必要です。

4、資料の最後に、「ありがとうございました」等の 謝辞を述べて終わります。

  これ意外と忘れますよ

5、対象顧客のメリットとなる項目は、数値を必ず入れております。

  価格でも特徴でもいいので、数値は必須です。

6、一番最高の資料は、顧客の相手が、何も手を加えず、その資料が顧客の上司に
  手渡せる資料です

  この資料であれば、その提案資料の通り、購入して頂ける確率はグンと上がります。

7、よく忘れるのが顧客とお会いする日付への変更です。

*1年前の日付で焦った事もありました。

営業に行くときはカタログはなるべく持っていかず、提案資料で顧客に特別感を与えて、営業に行きましょう。

ご参考までに嫌な資料作成方法を下記に示します。

資料作成は面倒ですね。

*嫌な資料の作成方法

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