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営業の拡販の意味とは? 売上を伸ばす提案資料の作成方法を伝授します

 

営業の拡販資料は、必ず顧客別に作成をします。

 

B to C (企業⇒一般消費者向け取引)営業で消費者に効果的な提案は

・限定期間の値下げ
・オプションの無償提供
・サービス期間の延長

等がありますが、

B to B営業であっても、顧客への特別感は必要です。

特別感を出すには、顧客への拡販(提案)資料の作成が重要になります。

 

また、忘れてはならないのは、資料を作成するのが目的ではなく、資料を使って、顧客から注文を取ることです。

拡販資料はツールの一つですが、受注に直接影響を与えてくれるツールです。

 

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営業職の拡販とは

 

営業での拡販の意味は

・字のごとく、販売を拡大させることです
・販売の意味は販売数という意味もあります
・営業職では、販売=売上となりますので、売上拡大という意味になります
・更に、拡大とは、何に対して拡大するのか、比較する物差しが必要です
比較対象は 前年度比、事業(販売)計画比、中期計画比などがあります

 

 

山田係長
山田係長

安岡部長、顧客への提案資料の効果的な方法はどのように行えば宜しいでしょうか。

 

安岡部長
安岡部長

ああ、簡単だよ。私は得意だよ。

 

山田係長
山田係長

じゃあ、教えてくださいませ。お願いします。
標準カタログでは、自分の特徴がでないんですよ。

 

安岡部長
安岡部長

最初の時点で間違えてるね。提案資料は自分を売るのではなくてな、顧客の事業に貢献するものなんだよ。

 

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営業拡販(提案)資料の基本の作成方法

 

B TO B営業の場合は、通常、会社(職場)で用意している、拡販ツールの一つとして「標準の拡販(提案)資料」があります。

標準の拡販資料をアレンジします。

 

1、顧客会社名・名前を資料に記入する

 

標準の拡販資料に、顧客会社名・お会いする相手の 名前を表紙に記入します。

他社を訪問した時に、ウェルカムボードに自分の名前があれば嬉しいですね。

資料も同じで、名前があると、顧客は自分を特別扱いされていると感じます。

 

B to B 企業間取引では、日頃顧客と会っているので、資料に名前等必要が無いと思っている人がおり残念な限りです。

この様な人は営業成績はあまりよくありません。

 

表紙は、必ず必要です。

会社に無い場合は独自のテンプレートの表紙を作成します。

表紙には必ず、日付記入を致します。

この日付をよく忘れがちですので、必ず確認をします。

 

拡販資料 

 

2、標準の提案資料からの抜粋

 

標準の拡販(提案)資料が50枚あれば、その50枚の中から

お会いする顧客に必要な資料を20枚選択し、顧客別提案資料を作成します。

標準拡販資料は、どの顧客にも提案出来る一般的な資料となっており、お会いする顧客の分野の特徴・発注する迄の考え方・顧客個人の特徴が異なるため、本当に顧客が求めている資料になっておりません。

顧客の分野や考えに沿った個別の提案資料は、顧客はうれしくなるものです。

 

商談の様子

 

3、標準資料に追加の資料を作成する

 

標準資料の抜粋資料に、顧客別に特別に1-3枚の資料を追加します。

 

例えば、部品を販売する営業の場合

拡販資料を

車載関連であれば、車のトランンスミッションに具体的にこの部品が使用されています。
通信関連であれば、スマホの基地局には、通信を受け取る基板にこの部品が効果的です。

等の、顧客別の資料を加える事で、自社製品の良さをアピール出来ます。

 

ここまでで、基本の拡販(提案)資料は出来上がります。

 

 

営業の拡販(提案)資料をより効果的に見せる方法

 

1、資料のカスタマイズ

 

顧客の特徴に合わせて、標準資料をカスタマイズします。

標準資料の作成方法とは異なり、単に資料の枚数を減らしたり、追加するのではなく、資料の文言を変えていきます。

 

例えば、

標準資料に「この製品は○○がメリットになります。」と単純に書かれている場合

カスタマイズの資料では

この製品は御社向けに ○○の特徴があり、御社の○○による生産貢献が〇%行えます。」

このカスタマイズは簡単です。

 

生産ライン

 

次の3つを追記します。

・特徴を具体的に書く
・顧客が求める 数値を書く-価格、品質、納期、顧客の生産タクトタイムの速さなどです。
・必ず必要な項目が「生産貢献」です。具体的に、自社の製品を購入する事により、
顧客の生産にどの程度(数字で)貢献できるかを表す指標を使用します。

 

尚、注意点は、カスタマイズはあくまで、会社のルールに基づいての作成が必要です。

 

2、最高の拡販(提案)資料

 

山田係長
山田係長

資料の作成と提案方法はわかりましたが、「真に顧客に喜ばれる資料」は、どの様な資料でしょうか。

 

 

安岡部長
安岡部長

結論はね、「顧客に提案した資料を、顧客がそのまま上司に渡せる資料だよ

 

 

最高の拡販資料とは、

「顧客に渡した資料が、表紙を外しただけで、顧客の部署の決裁資料として、何も記入せずに上司に渡せる資料です」

 

この資料が出来れば、顧客の予算さえ通れば、完全に受注できます。

 

自社の購買・資材部門に、実際に自社で他社から材料や機械等を購入する社内の決裁資料を見せてもらう事により、購買の決裁資料の中身をおおよそ把握出来ます。

この自社の決裁資料を真似る事は、役立ちます。

 

3、感謝を忘れない資料

 

資料の最後に、「ありがとうございました等の 謝辞を述べて終わります。

これは意外と忘れます。

 

ご清聴ありがとうございました

 

表紙と同じ様に、最後のページを作成し、感謝を表します。

 

海外の顧客が多い場合は、海外の各国の「ありがとう」の言葉で表します。

 

* 主要国の言葉を1枚の資料にたくさん書いておけば、全てに使用できます。

* このページも日付を忘れないようにします。-日付は無くてもいいですが、最後にあれば、顧客はより満足感を得ます。

 

 

 

標準資料がない場合

 

もし、会社に標準資料がない場合は、残念ですが、自分で作成します。

この時の作成の方法は、100枚以上あってもいいので、全ての営業・技術資料などを1つのファイルとして作成します。

カタログの情報も標準資料に差し込みます。

 

標準資料の情報が多くあれば、顧客別の拡販資料を抜粋するだけで、資料作成時間が少なくなります。

 

 

営業に行くときはカタログはなるべく持っていかず、提案資料で顧客に特別感を与えて、営業に行きましょう。

 まとめ

営業拡販(提案)資料の基本の作成方法:標準資料から抜粋をして作成をする。お会いする日付を忘れない。
営業の拡販(提案)資料をより効果的に見せる方法:資料の文言をカスタマイズする。
最高の資料:「顧客に渡した資料が、表紙を外しただけで、顧客の部署の決裁資料として、何も記入せずに上司に渡せる資料です」
標準資料がない場合:全ての情報を一つのファイルに置いて置けば、資料の抜粋が簡単になる。

 

ご参考までに嫌な資料作成方法です。

資料作成は面倒ですが、意外と簡単です。

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資料作成が苦手な人は資料作成がなかなか進みません。人間は心理的障害がはたらくと、ぎりぎりまで引き伸ばして、一気にやろうと考えます。しかし、その間、更にやらなくてはという心理的障害が働きます。芋づる式資料作成方法で簡単に資料は出来ます。

 

 

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