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販売が上がる営業のタイプになれる!タイプ別信頼獲得方法

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山田係長
安岡部長おお、昔はどんな営業タイプでしたか。

安岡部長
オールマイティやわ。何でも出来るから、タイプはないわ。

山田係長
それじゃあわかりませんよ。どんな営業タイプがいいか勉強してるんですよ。

安岡部長
相変わらず、勉強家やなあ。疲れないんか。

山田係長
また、はぐらかしてますね。本当に自分に合う販売が上がる営業タイプを勉強して、確立したいんですよ。だから、一人で48億円販売した伝説の営業に聞いてるんですよ。

売上を4倍にし、48億円を販売するコツ

安岡部長
お世辞は嫌いやわ。まあ、しゃあないな、ところで営業のタイプって、どんな基準で聞きたいんや。

山田係長
基準って何ですか。

安岡部長
タイプの定義の基準やわ。よく言うやないか。すぐタイプって言うと、人当たりがいいタイプとか、積極的なタイプとか、口下手タイプとか、言うやろ。それで解決するんやったら、その通り言うで。

山田係長
安岡部長からそんな話はいりませんよ。実際にこれから一生使える話をお願いします。

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わかったわ。まず順番があるんやわ。基本の考え方を言うとな。

営業手法の基本的なタイプ

1、御用聞き営業(納入営業)

顧客より依頼される事に対する回答を行う。カタログや簡単なプレゼン資料を持って、顧客訪問する営業活動を行う。

2、提案営業

顧客の課題を理解し、自社内で課題を解決する提案を行い、顧客へ課題解決を図る提案ができる。顧客からの信頼を得て、受注を獲得できる。

3、ソリューション営業

顧客へ改善提案を顧客が要望する前に率先して行い、顧客の生産性向上や新工法の改革を実践する。顧客の経営数字に貢献が出来る。

安岡部長
営業手法の基本はこの3つのタイプなんやわ。手法やで。まず手法からタイプを選別するんやわ。

安岡部長
これは一見ソリューション営業がいいと思うやろ。それが違っててな、今置かれている会社の内部の仕事のやり方で求められるタイプが違うんや。

山田係長
何か違いますよ。いつもソリューション営業をしろって言ってるじゃないですか。

安岡部長
あほ、基本の考えやから、説明してんのやわ。例えばな、一般的にどこでも売られている製品であってな、当面技術革新がない、会社が技術革新をしない製品を販売する場合は、顧客も製品を選ぶのに営業の人との接点が一番重要になるんやわ。

安岡部長
この場合は御用聞き営業が一番やな。

山田係長
じゃあ自社の置かれている状況や、将来にどのような製品群を伸ばす戦略により違うのですね。

安岡部長
そうやねん。3つの手法から、自社の置かれた環境によって、あった営業を行うのがいいんやわ。だからタイプの手法別でまず説明したわ。

山田係長
それでは簡単にこのタイプになれば販売があがるという訳ではない事を、最初に理解するんですね。

顧客に信頼されるタイプ 「顧客との面談回数別」

安岡部長
次になあ。余談だけど、人によって差があるから、話してみるわ。

山田係長
その余談ってなんですか。

安岡部長
まあ、血液型みたいなもんやけど。意外と知らないと思うわ。

Aタイプ 初めて会って顧客から信頼を得る人

Bタイプ 顧客と3-5回会って信頼を得る人

Cタイプ 顧客と10回以上会って信頼を得る人

山田係長
聞いた事がないタイプ別ですね。

安岡部長
そうやろ、昔先輩2人と話している時に違いを発見したんや。

山田係長
このタイプ別は人の性格によって決まると思いますが、その時の行動方法はどうすればいいのでしょうか。

Aタイプの人:初めて会って顧客から信頼を得る人

このタイプは必ず強さを感じます。いわゆるカリスマがあるタイプです。そのため、行動は自分の思うままで基本的にはいいのですが、あまりにアクが強いと顧客と合う何回目かに嫌われる場合がありますので、3回会う内、1度静かに話せば継続して信頼は得られます。

このタイプに顧客は弱いので嫉妬されるのを避けるためですね。

ちなみに、カリスマがなくても、信頼とは少し違いますが、顧客に名前を憶えてもらうテクニックはあります。

例えば、初対面で、10分後に、「お腹が痛いので、トイレを貸してください」といえば、その後は「トイレの○○君」と覚えられます。それでいいかどうかは別問題ですが、名前は必ず憶えられます。

Bタイプの人:顧客と3-5回会って信頼を得る人

1・2回目は静かに話し、3回目から陽気に話して、 顧客へ自分のイメージを初めて会った時からGAPをつけ、自分のイメージが段々良くなるように印象を付けさせます。

つまり、初めは普通だねと思われ、3回目から意外と出来るかも!と思われるようなイメージ作りです。初めから全力で行うと普通だねと言われます。GAPは重要ですね。これは男女の付き合う法則と同じです。

Cタイプの人:顧客と10回以上会って信頼を得る人

Cタイプの人は根気よく顧客に合い、要望を確実に守ることによって、徐々に信頼が上がっていきます。このタイプは実は一番強く、一度信頼されれば、長い間継続してお付き合いができます。

A,B、Cのどのタイプが良いというわけではなく、自分がどのタイプの性格なのかを理解し、自分のタイプに合わせて、顧客との接し方を毎回少し変えていけば、徐々に顧客に信頼されるようになっていきます。

また、逆に顧客も同様なタイプがありますので、そのタイプに合わせた発言も大事になりますよ。顧客が、A,B,C,のどのタイプかを区分けをすれば面白いですし、攻略方法も見つかります。

山田係長
安岡部長はAタイプでしたか。

安岡部長
いやあ、Bタイプなんやわ。繊細やからね。

山田係長
意外ですね。私もBタイプです。同じですね。

安岡部長
次は評価を下げようっと。一緒って言われて喜ぶ奴がいるかよ。あ。でも我慢しよっと。パワハラって言われるわ。

山田係長
安岡部長おお、そろそろ本題の販売が上がる営業タイプとその営業タイプになれる方法を教えてくださいよ。

基本を学んだらな、次は販売が上がる営業タイプになる方法やな

山田係長
ついに核心ですね。是非、教えてください。

安岡部長
一言1分100円な。

山田係長
今度、コーヒーおごりますから。お願いします。

安岡部長
じゃあ、カフェモカ ラージ頼むわ。

安岡部長
販売を上げる営業のタイプになるにはなあ、社内外を動かせる人になるのが一番なんやわ。

安岡部長
よく、顧客に対して、どのように接するかが営業のタイプで話題になるけどなあ、「顧客を動かせる=売上が上がる」のは、社内を動かして、初めて動かせるんやわ。

例えば:

納期が厳しい時に、営業から三件の要望が生産管理にあった場合は、社内から評価されている営業分から納期を詰めていきます。

上司もよほど経営的に重要な顧客以外は、納期の優先順位を決めるのは、評価されている営業分から動きます。

安岡部長
まあ、その前に、重要な顧客は信頼している人しか担当出来んから、納期優先の決め方と一緒やけどなあ。

山田係長
それでは、私は評価されているタイプですね。

安岡部長
山田君、嫌いやわ。
山田係長
冗談ですよ。じゃあ、社内で評価される、信頼されるタイプになるにはどうしたらいいんですか。人によっては誰もが出来ないでしょう。当社で言えば、仁とかは無理じゃないですか。
新人 仁さん
うん?何?

安岡部長
誰でも出来る事があるんやわ。ズバリなあ、議事録を書いて、社内に送る事だけや。誰でも出来るやろ。

議事録は、よく顧客と打ち合わせした後に、打合せ内容を記入し、顧客にサインを貰う場合の議事録とは異なります。

重要なのは、社内向けに送る議事録の事です。

議事録の例です:

日付   2018年1月10日(水)PM13:00-14:30
出席者  顧客 ○○株式会社 生産技術課 ○○課長様
     自社 安岡部長、山田係長
結論   自社部品が20%販売数量をアップするには価格の5%値下げが、
     2月5日までに必要です。評価実験も同時に合格すること。
内容   顧客は新プロジェクトを4月より開始するため、評価実験をサプライヤー
              3社にて1月末までに終わり、2月に価格交渉に入る予定です。
課題   評価実験に合格するため、技術での実験準備完了を1月17日までに行い、
               購買は同日までにコストダウンを行う事が必須です。

安岡部長
こんな議事録を打ち合わせが終わったら、書いて社内の必要な人に送るんやわ。

安岡部長
昔は、俺もよく書いたわ。海外出張行ったら、帰りの飛行機で良く書いたわ。ああなんて、俺ってカッコいいと思ってな。

山田係長
あなたの若い時代はどうでもいいです。いつも自慢ばかりなのよね。

山田係長
確かに誰でも出来る事ですし、社内でも評価は上がりますね。

山田係長
評価が上がって、顧客にも良い提案が出来るので自然と受注が取れ、販売が上がるという理論ですね。勉強になりました。

安岡部長
理解してくれて良かったわ。カフェモカ 2つやな。
 
 

 是非、議事録を書いて、社内外から評価される営業のタイプになり、販売をおもいっきり上げていきましょう。

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