展示会で疲れない靴

・1日広い展示会場を歩いても、ブースに立っていても足が疲れない
・展示会は年に数回なので、家計に優しい靴  = 家族に購入の了承を得られる
・展示会は人に見られるので、見た目もかっこいい  = 恥ずかしくない
・せっかく購入するのなら、展示会以外でも使える
・展示会意外にも使えるメリットも?

詳細の説明記事はこちらです

価格交渉に負けた法人営業マン! 勝つための理由と解決方法を知る

価格交渉に負けた営業マン 顧客

 

法人営業の価格交渉!

 

先日、約8年ぶりに、「価格交渉に負けました」。

 

一緒に同行したメンバーから、「今日は価格交渉に負けましたね。初めて見て嬉しいです。」と笑顔で、喜ばれてしまいました。

正直、悔しいです。

負けた言い訳と、メンバーが負けたのに喜んだ理由は後述します。

 

価格交渉に負けた時は、負けた理由と解決方法を考え、次回の交渉で挽回します。

 

本来は、事業ですので、「勝った・負けた」の言葉は不適切ですが、営業マンの観点で言葉を使用します。

 

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「価格交渉に負けた」意味と内容は?

 

価格交渉は

負けたと言っても、負けた意味・内容が大きくは二つあります。

 

価格交渉に負けた会社員

 

 

1、価格交渉に負けて、競合会社に失注したケース

 

普通に価格交渉に負けた結果が、競合との交渉に破れ「失注する」ことです。

ずばり、「負けました」です。

 

まず、代表的な価格交渉で「注文・失注」とはっきりするのが「入札」です。

入札とは。

競争売買(1人対多数の交渉による売買取引)の一方法。買い手が1人のとき2人以上の売り手が各自の最低販売値段を書面で申し込むか、売り手が1人のとき2人以上の買い手が各自の最高購入値段を書面で申し込む方法が入札であり、前者の場合はすべてのなかで最低販売値段を申し込んだ者が売り手に、後者の場合はすべてのなかで最高値段を申し込んだ者が買い手に決定する。この決定者を落札者という

引用:コトバンク入札

 

入札の他にも、顧客との個別の価格交渉があります。

 

一般的には、企業同士の法人営業では、入札はあまりありません。

また、単純に価格のみで発注が決定される事はありませんが、価格は発注において重要な交渉の要素になります。

価格が原因で失注することは、よくあります。

 

 

価格競争

 

 

2、提案した価格値下げに、顧客がすんなりOKしたケース

 

顧客へ、提案した値下げ価格に対して、

顧客が値下げのカウンター要求や交渉をせず、すんなり価格OKとなった場合に

法人営業マンは「価格交渉に負けた」ということになります。

 

何故なら、値下げ幅を顧客が考えているより、大きく値下げしてしまったからです。

営業マンはこの値下げ幅を間違えると、自社の利益を減らすことになります。

 

尚、「価格交渉に勝った」というのは、顧客が満足する前提

ほんの少しの値下げ、価格据え置き、もしくは価格UP」です。

 

価格据え置き

 

さて、冒頭の私の「価格交渉に負けた」例です。

 

顧客への価格交渉の前に、

顧客の要望価格の情報取得を行い、
競合会社の価格の情報取得を行い、
更に、自社と競合の製品の強みと弱みを数値で説明する準備をし、
価格値下げ要望幅を理解し、回答する万全の準備をして

 

上記にプラスして

 

顧客の性格と交渉方法をわかっている。通常は買い叩くタイプです

買い叩く客

 

 

交渉が始まり、「○%の値引き」をしますと、長い無駄話の後に価格交渉に入り提案しました。

 

事前予想では、提案する値引き率は、顧客の要望より3%不足しています。

 

提案の後、顧客より

 

値下げ、ありがとうございます。

 

と言われ、

 

本日は遠くから、わざわざありがとうございました。

社内で貴社の値下げをアピールします。

 

と言われ、交渉は終わりました。

 

なんなんだ!

 

拍子抜け!

もっと利益がとれた!

ショックです!

 

会社員ショック

 

*前述の同行したメンバーが「喜んだ」理由は、顧客と事前予想の値下げ幅で合意が取れたからです。

 

 

この例のケースで、顧客の回答の意味を考えます。

1、素直に、値引き率が顧客の要望通りだった
2、次の取引で競合を購入することに決まっており、無理な値下げ要望を顧客はしない

 

もし、2番目のケースであれば、「将来の失注」になります。

今から挽回をしなくてはなりません。

 

つまり、この値引き交渉に負ける事は、この交渉では終わらない可能性があります。

 

何故、負けたのか?理由を確認する

 

1、価格交渉に負けて、競合会社に失注した

 

交渉に負け失注する理由は、顧客の求めるニーズが分かっていないことになります。

以下が、一般的な顧客の求めるニーズです。

 

顧客の決める最低価格
顧客の生産に必要な時期に対する自社の納期
顧客の求める最低仕様
顧客が喜ぶサービス
価格・納期・仕様(品質含む)・サービスの項目を総合点数で評価する

 

この顧客のニーズを項目ごとに調べ、次回の交渉に向け「負けた理由」を知ります。

 

2、提案した価格値下げに、顧客がすんなりOKしたケース

 

価格の値下げ幅や率・金額を失敗する理由は以下の代表的な問題があります。

・顧客と普段から定期的に会っていないため、そもそもの情報量が少ない。
・顧客の情報鮮度が悪い。つまり、情報があってもその情報が古く、変わっている。
・顧客を良く知っているケースでは、自分の思い込みで値下げ幅を決めてしまう。

 

特に、顧客をよく知っている場合は、思い込みが発生し、この値下げ幅で大丈夫だろうと安心感があり、顧客の変化に気づかなくなります。

 

次回の交渉への解決方法

1、価格交渉に負けて、競合会社に失注した

 

解決方法は大きく二つあります。

 

暫定策

 

1、価格・納期・仕様・サービスの項目を総合点数をつけてみる
2、各項目(価格・納期・仕様・サービス)の中で、顧客が最も重要視している項目を知る
3、項目毎に、自社と競合会社の比較をする

 

上記を調査し、今回の失注が一回限りなのか、継続して競合会社に負けるのかの判断を行い、継続して負ける場合は自社の真の弱みの改善を行います。

特に、競合会社との精密な価格の差を理解する事が次回交渉へ向け重要です。

 

価格交渉

 

競合会社との価格差が、

自社でコストダウンの努力すれば、出来る価格差か、
開発から見直さないと、埋まらない価格差なのか、

を知る事で対応策が変ります。

 

もし、開発から見直さないと価格差が埋まらないようであれば、次の恒久策を行います。

 

恒久策

 

営業だけでは、恒久策は出来ませんので、他部署との連携を行いながら、実践します。

また、恒久策は今回負けた1社の顧客だけだはなく、事業全体の顧客が対象になります。

 

・市場全体のマーケティングを行い、将来の必要な仕様と価格を想定する
・必要な仕様、機能の開発を行う提案を営業より行う
・開発にかかる期間と開発費用を社内で討議する
開発までの期間を現行の製品のコストダウンのみの場合に、現在のシェアがどの程度下がるかを計算し、販売計画を見直す提案を行う。

 

会社の会議

 

2、提案した価格値下げに、顧客がすんなりOKしたケース

 

解決方法を実践する前に、今回の「負け」が以下の1番か2番だったのかを知ります。

1、素直に、値引き率が顧客の要望通りだった
2、次の取引で競合を購入することに決まっており、無理な値下げ要望を顧客はしない

 

2番の解決方法は、前述の恒久策の取り組みが必要となります。

何故なら、次回の取引で競合会社を購入する場合は、競合会社が新製品をリリースする、大きなコストダウンに成功した事が考えられるため、暫定策ではなく、恒久策の対応が必要となります。

 

1番のケースの解決方法は

 

・顧客と普段から定期的に会い、情報の鮮度を保つ
・これまでの交渉の経験があれば、思い込みをなくし、今回が初めての交渉と思い、準備し、交渉を行います。
・顧客の変化を知る。特に生産量の増減や、顧客の顧客の変化を知ります。顧客の重要な顧客先が変わっていたり、顧客の顧客の販売量の増減により、顧客は生産量だけではなく、組織まで変化します。

 

考え事をしている会社員

 

尚、次回の交渉の場がすぐある場合に、上記のことがわからない場合は、交渉を複数回行い、初回の交渉では価格を一旦持ち帰ることです。

 

まとめ

 

「価格交渉に負けた」意味と内容は?: 次の2つのケースがあります                     1、価格交渉に負けて、競合会社に失注したケース                 2、提案した価格値下げに、顧客がすんなりOKしたケース
何故、負けたのか?理由を確認する:                    ケース1 価格・納期・仕様(品質含む)・サービスの項目を総合点数で評価を確認ケース2 情報の鮮度の低さと、思い込みをなくす
次回の交渉への解決方法:暫定策で対応可能なことと、恒久策の対応が必要なことを区分けし、対応策を実践する

 

 

 

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