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絵に描いた餅!計画通りに物事を達成する方法

 

計画を達成する方法:絵に描いた餅からの脱却

 

計画や目標を達成するには、計画作成時点で物事の80%が達成します。

絵に描いた餅にならないための、残りの20%とは何か!

 

 

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絵に描いた餅とは

 

・現実には全く役に立たない事。

・成功する見込みがない事

見栄えはいいが、本物ではないため、値打ちがない事

 

等の意味で使われていますが、絵に描いた餅が、必ずしも悪いとは思いません。

 

最初に、絵を描かないと(=計画)、ビジネスや自分の行動であろうが、
スタートできません。

 

但し、絵の描き方(=計画の作成)が間違えた場合に、
「絵の中の餅」になってしまいます。

 

計画作成の方法(計画・目標達成の80%)

 

計画を作成・立案する事が計画達成の一番の近道です。

ことわざの「見栄えはいいが、本物ではないため、値打ちがない事」の意味は計画が
本物でないという事です。

裏を返すと、計画が本物であれば、「値打ちがでる」ということになります。

 

ビジネスでの販売計画作成の本物と偽物を見てみます。

 

 

販売計画作成の事例

 

命題を、「1人の営業マンが月に1,200万円の売上を行う計画の作成」と仮定します。

これまでの平均月の売上が900万円とします。

職種:車のディーラーの営業マン
   1台の平均単価300万円とする

 

本物ではない計画作成

 

・先月までの平均売上が900万円であったので、+1台売るだけなので
 今回からは1,200万円を計画する

 

・最近の売上が昇り調子なので、1,200万円の計画をする

 

・大口の顧客があり、来月以降購入してくれる予定のため1,200万円を計画する

 

・上司が1,200万円の計画の指示があったため、計画をする

 

このような計画策定方法は、何の根拠もなく、気分次第で計画を作成しています

特に、経験則や感に基づいた計画作成は「絵に描いた餅」になります。

 

この例に不足しているのは、計画を達成させる数値的な根拠がない(薄い)事です。

 

本物の計画作成とは

 

【これまでの売上実績の分析を行います】

・売上実績平均    :900万円

・月の顧客訪問回数  :80回

・月の平均見積獲得件数:20件

・月の平均成約率   :3件

・車の平均単価    :300万円

 

上の値を項目毎の式にしてみます

①1回の訪問の売上金額 

= 900万円 ÷ 80回 = 11.25万円/訪問回数

 

②平均見積獲得率

= 見積獲得件数 ÷ 顧客訪問回数 = 20件 ÷ 80回= 25%

 

③平均成約率

= 成約率 ÷ 見積獲得件数 = 3件 ÷ 20件 = 15%

 

④月の売上金額

= 成約件数 X 平均単価 = 3件 X 300万円 = 900万円

 

①~④が基本の数字の根拠になります

 

1,200万円の売上を行うために、何を改善し実践するかを考えます。

 

【1200万円を売上する改善案とは】

 

改善項目: 単一での改善で1,200万円売上に改善する場合

 

①の改善 訪問回数を増やす

 80回 ⇒ 106回必要
 1回の訪問の平均売上金額が11.25万円 X 106回 =1,193万円になります  

               

②の改善 見積獲得率を上げる  

 25% ⇒ 35%に上げる

 見積獲得件数は80件 X 35%=28件になります

 成約数は 28件 X 15%=4.2台となります。

 売上金額は 4.2台 X 300万円=1,260万円です
 
    

③の改善 成約率を上げる    

 15% ⇒ 20%に上げる 

 見積獲得件数は20件 X 成約率20% = 4台
 4台 X 300万円 = 1,200万円になります       

 

【計画作成時点で改善の案を考える】

 

改善案を計画作成時点で考えます。

改善案は間違っていてもかまいません。
仮定をすることが計画作成時点では大切です

 

① 訪問回数を80回⇒

106回へ行うには

月の平均稼働日が22日の場合
1日あたりの訪問回数を 3.6回 ⇒ 4.8回へ増やす事
  

1日に訪問する地域を近場に集中させる。つまり移動時間の短縮を行い回数を上げる。

 

② 見積獲得率を25% 

⇒ 35%へ上げるには
見積を全ての人に提出をする

そのために、事前に見積書を数十パターンを用意しておき、顧客にあった見積パターンの見積書を提出する

つまり、標準の見積書ではなく、顧客にとっての特別感を感じさせる

 

③ 成約率を15% 

⇒ 20%にあげるには
車の価値をアピールする拡販資料を作成しておく
見積と同様に、標準ではなく特別感を表す
  

例えば、

結婚をしていれば 夫⇒妻(逆もある)へそのまま提出してOKをもらえる資料

独身であれば、車を運転している YOUTUBEを作成し、車に乗っている満足感を持たせる

 

これで、売上1,200万円を計画するための数字的根拠と数字の改善案と具体的な行動案ができました。
  
  

 

 

計画作成後、達成までの残り20%とは

 

ご想像の通り、「行動」です。

計画作成だけでは、物事は達成されません。

行動がともなって、はじめて計画は達成されます。

この行動がないと、まさに「絵に描いた餅」です。

 

計画達成に向けた行動の仕方

 

会社では、よく行動をしろと言われますが、単に行動するだけではなく、
計画案のスケジュールと実際の結果との差を管理しながら、行動を行っていきます。

 

 

 

進捗管理を実践する

 

計画に対しての進捗管理の実施が行動において、一番重要となります。

計画作成の例(車のディーラー)でいえば、訪問回数が毎週達成されているか、達成されていない場合は、何が原因なのかを突き止め、月の訪問回数が達成できるよう、訪問回数のリカバリー案を作成し、実践します。

 

つまり、進捗管理とはPDCAのDCAの部分になります。

後は、このPDCAサイクルをスケジュールを組み立て回します。

 

PDCAサイクルという名称は、サイクルを構成する次の4段階の頭文字をつなげたものである。
Plan(計画):従来の実績や将来の予測などをもとにして業務計画を
作成する。
Do(実行):計画に沿って業務を行う。
Check(評価):業務の実施が計画に沿っているかどうかを評価する。
Act(改善):実施が計画に沿っていない部分を調べて改善をする。


この4段階を順次行って1周したら、最後のActを次のPDCAサイクルにつなげ、螺旋を描くように1周ごとに各段階のレベルを向上(スパイラルアップ、spiral up)させて、継続的に業務を改善する。

引用: WIKIPEDIA  PDCAサイクル

 

このPDCAサイクルを実際に回すには、行動を継続する事が、進捗管理と並んで、
大事なポイントです。

 

行動を継続する

 
行動を継続するのは、難しいものですが、継続した効果を考えればやる気になります。
 
【継続した結果のある数字】

100% ,80% ,20% ,10% ,5 %

 

この数字が継続によって得られる数字です。

例えば:

ある場所に100人がいました。
 
ある人が「やっぱり英語が喋れないと今後会社生活に影響があるね」
と言いました。
 
それを聞いた残りの99人の行動は?
 
英語が大事と聞きました      
100%=100人(言った本人を含めます)

ネットや本で何気なく調べる人は   
80%=80人

実際に英会話や、ネット講座に申し込みする人は 
20%=20人
 
1年間継続し、成し遂げられる人は        
10%=10人

また、どの分野でもTOPは5%=5人です

 

このように継続する事により、成功確率は100倍から10倍になり、競争相手は10人になります。

TOPになるのも、継続するだけで、たったの50%(10人中5人)の確率になります。

継続は素晴らしい結果をもたらす事がわかります。

 

一度想像してみてください。

自分自身で継続していれば、○○になったなあと思う事が一つはあるものです。

 

 

尚、業界や内容によっては、継続の期間が異なり、1年間ではなく、何十年も掛かる業界や内容もあると存じます。

単に継続と言っても人によって、期間が異なり、気が遠くなる場合もあるかもしれませんが、その場合の目標も

最終ゴール迄のマイルストーンを 「100%, 80%, 20%, 10%, 5%」と分けて、ポイント毎にゴールし継続します。

 

まとめ

 

計画を立てる段階で、計画・目標達成は80%決まる
行動の進捗管理を行い、残り20%が現実に出来る
継続を行う事により、計画・目標を達成する

    ⇓

結果、現実の値打ちのある「餅」になります
 
 
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