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営業職の前任者との比較の悩みを解決する方法

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営業は前任者(引継をしてくれる人)が出来ない方から引継ぐのは非常に辛い事です。

逆に前任者が出来る人であれば、ラッキーです。

新人 仁さん
山田さんねえ、顧客からですね。山田さんが優秀だったので、僕から担当変われって言われてるんですよ。

山田係長
そうなの。嬉しいね。やっぱり、私は出来る営業マンだったね。

新人 仁さん
そうじゃなくてですね。このままでは他社へ注文取られますよ。それに、僕は気分良くないですよ。一生懸命やってるのに。

山田係長
失注は駄目だよ。まあ、私が行けばいいのね。

新人 仁さん
段々、自己中心的になってきましたね。僕が言ってるのは、前の担当と比較されるのが、営業がやりづらくて嫌なんでよ。

山田係長
そうなの? 仁、実際は営業においては、逆なんだよ。前任者が出来ない方が辛いよ

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前任者がものすごく出来る人だった場合

先日、外食をしている時に、隣でサラリーマンの方々が前任者と比較されるのが嫌だと叫んでました。

このケースが一番現在の担当者としては辛いのでしょうか。

まず、なぜ、前任者の評価が高かった理由を考えてみます。

前任者が出来たという理由は?

1、「売上の多い顧客が担当であった」

2、「販売のいい時期に担当であった」

3、「社内で評価されていた」

4、「1,2,3の全てを持っており、本当に優秀であった」

という事が考えられます。

各ケースの真の理由と対策

1、「売上の多い顧客が担当であった」

この場合は、現在の担当者もそのまま顧客を引継ますので、普通の営業を行っていれば、同様の評価を受けます。

ここでの注意は売上を上げる仕組みは前任者が作ったと思われないように、前任者よりも少しでも売上を上げる事です。

そもそも、売上の高い顧客を担当するので、少しの成長で売上は必ず上がります。

2、「販売のいい時期に担当であった」

この場合が、一番辛いと感じるのではないかと思いますが、間違いです

顧客への販売需要が落ちると、自動的に売上が落ち、社内では担当が変わったので売上が落ちたと思う人がいます。

しかし、これは大きなチャンスでもあります。

社内でその顧客の需要の落ち込みを分析し、発表を行う事により、社内でマーケティングを理解しており、売上の落ち込みにも対応できる人であると認識を行ってもらえます。

社内の人で単純に売上だけを見て、「出来るとか出来ない」とか言っている人は気にしなくてもいいです。

その人は間違いなく、出来ない人であるからです。

但し、この場合の注意は、売上が落ち込んでいる事が言い訳であると

周りから意識させないように、マーケティングの発表を行います。

いつも、数字を発言するよう心がけましょう。

3、「社内で評価されていた」

前任者が社内で評価されたいた場合は、まず、気にせず、「前任者は素晴らしかった、私も少しでも追いつけるように頑張ります」等の謙虚な言葉を使い、時間をかけて評価を高めていきます。

この場合に前任者が、社内のみで評価が高かったのか、外部でも評価が高かったで大きく変わります。

社内・外部は次の4番の人です。

社内のみの評価の人は怖がる必要はありません。

実力ではないので、すぐ抜けます。

4、「1,2,3の全てを持っており、本当に優秀であった」 

本当に前任者が素晴らしい場合は、前任者が近くにいる場合は、素直に教えを請います。

遠くにいても、メールや電話などで絶えず聞くようにしましょう。

本当に素晴らしい前任者であれば、快く答えて教えてくれますし、この引継の機会を通して、前任者が後任者を評価するようになりますので、後任者も将来一緒に引き上げられるケースがおおくなります。

自分にとってはラッキーな環境になります。

前任者が全く出来ない人であった場合

前任者が出来ない人であった場合、普通はラッキーと思うのではないでしょうか。

実は、これが「前任者が出来る」場合よりも、実際には一番辛いケースです。

それは、前任者に比べ、後任者は出来るだろうという大きな期待が周りからかけれます。

では、なぜ、前任者の評価が悪かったという理由を考えてみます。

前任者が出来ないという理由は?

1、「売上の少ない顧客の担当であった」

2、「販売の悪い時期に担当であった」

3、「社内で評価されていなかった」

4、「1,2,3の全てがなく、本当に出来な人であった」

各ケースの真の理由と対策

1、「売上の少ない顧客の担当であった」

この場合は、特に周りから売上が上がる期待感が大きくなります。

この期待以上の売上を上げないと、前任者以下の評価になります。

これが、一番辛い事になります。

もともと売上が少ない顧客ですから、売上を上げるには時間と労力と知識が必要になります。

売上を上げるためには、売上を2倍にする簡単な方法 を参考にしてください。

単一の顧客であれば、シェアのアップが必要となります。

2、「販売の悪い時期に担当であった」

販売が悪い時期が前任者が担当であった場合は、チャンスです。

顧客の外部環境が悪い時期の後は、外部環境の変化により、良くなるケースの確率が上がるためです。

以前よく言われていたV字回復になりやすいです。

3、「社内で評価されていなかった」

後任者が社内で普通の評価であった場合は、この機会に上げるチャンスであるとともに、期待感に負け、評価が以前より悪くなるケースでもあります。

社内での対応を素早く、確実に行う事を心掛けます。

4、「1,2,3の全てがなく、本当に出来な人であった」

これは、本当にラッキーなケースで、必ず、後任者の評価があがります。

前任者と後任者の比較を示してみましたが、自身のスキルや考え方をアップしていく事が、成長するために真の意味で重要です。

       

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