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価格交渉を上手くまとめる方法 事前準備が大事です

[speech_bubble type=”fb” subtype=”R1″ icon=”yamada.jpg” name=”山田係長”] 安岡部長おお、価格交渉のコツを教えてください。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”fb” subtype=”L1″ icon=”yasuoka.jpg” name=”安岡部長”] 山田君はコツっていうのが好きやね。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”fb” subtype=”R1″ icon=”yamada.jpg” name=”山田係長”] コツは好きなんですよ。学ぶためにはコツを理解すれば、早いじゃないですか。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”fb” subtype=”L1″ icon=”yasuoka.jpg” name=”安岡部長”] はいはい、コツね。まあ、価格交渉の前は事前準備が大事やね。[/speech_bubble]
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価格交渉は営業が一番活躍出来る機会です。

営業担当によく価格交渉のやり方を聞かれる事があります。

価格交渉は苦手な人が多いようです。

それは、価格交渉は顧客の妥協出来る価格情報や、自社の価格をいくらまで下げていいのか、わからない不確定要素が多いため苦手なのです。

確かに不確定要素が多い交渉は、

[speech_bubble type=”fb” subtype=”L1″ icon=”yasuoka.jpg” name=”安岡部長”] 早く注文取ってきてね。[/speech_bubble]

と言われても、自信がない人もいるでしょう。

また、交渉時に変に緊張感が高ぶる人もおります。

[speech_bubble type=”fb” subtype=”R1″ icon=”jin.jpg” name=”新人 仁さん”]私ですね。いつも緊張しますよ。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”fb” subtype=”L1″ icon=”yasuoka.jpg” name=”安岡部長”] 仁、準備をすれば緊張せえへんで。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”fb” subtype=”R1″ icon=”yamada.jpg” name=”山田係長”] 準備をすることで自信につなげるんですね。[/speech_bubble]

価格交渉は事前準備で決まる

価格交渉のコツや方法は、事前準備でほぼ90%は決まります。

それは、不確定要素の多い価格交渉は自信がないと顧客との交渉も出来ませんし、交渉の時にその場で決める事が難しい場合は、自社に持ち替えとなり、時間かかり、競合に負ける事が多いからです。

では、準備準備をどの様に行うかを説明します。

事前準備で行う事

1. これまでの見積金額を確認する

過去3年間は確認が必要です。

また、似たような仕様の見積も確認します。

顧客は過去の見積比較を必ず行いますので、先ず、提示する見積が過去の見積と差異がないようにしましょう。

2. 過去の見積に差異がある場合は、何故、価格が上がるのか、もしくは下がるのかの理由を考えましょう

例えば、仕様がアップして、原価が上がった、顧客の購入数量が減ったために原価が上がった等の理由があります。

生産管理に相談を行い、原価アップの場合は、値下げの交渉を購買や生産管理としましょう。

3. 顧客の予算金額を想像しましょう

日頃の営業で顧客と会っていれば、今回の価格をいくらで顧客は決めたいか想像出来ると思います。

出来ない場合は、顧客の生産数量の増減で想像してみて下さい。

例えば、これまで月に1万個の生産をしており、これから2万個に伸びる場合は、通常、5〜20%は価格値下げを要望されます。

実際に決まる価格は3〜10%で決まるケースが多いでしょうから、顧客の強い値下げは気にせず、冷静に顧客の価格要望の幅を探りましょう。

4. 自社の見積価格を、いくらまで下げて見積を提出出来るのか、上司と相談しましょう

この点が意外と出来ない営業マンが多いです。

それは、上司が細かい性格の場合;

顧客の購入金額は?競合の価格は?購入数量は?自社の原価は?等いろいろな質問があるため、上司への価格決裁依頼が面倒になり、上司に相談をしないというパターンが実際にはよくあると思います。

実はこれが一番の失注理由です。

[speech_bubble type=”pink” subtype=”L1″ icon=”yasuoka.jpg” name=”安岡部長”] 何でも相談してや。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”pink” subtype=”R1″ icon=”yamada.jpg” name=”山田係長”] この例は安岡部部長とそっくりですよ。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”pink” subtype=”L1″ icon=”yasuoka.jpg” name=”安岡部長”] 改めますわ。[/speech_bubble]

そのため、嫌な上司でも特に価格の事は我慢して相談する様にしましょう。

5. 3つの価格を紙に書いてみる

これまでの過去の見積と、原価を書き表し、顧客が期待する価格を紙に書いてみます

この原価と過去見積と顧客の価格の3つの価格を比較すれば、おおよその見積提示価格が見えてくると思います。

このおおよその価格にいくらかの幅がありますので、競合の価格を考えて、この幅の中から価格を決めます。

例えば、この3つの過去見積・原価・顧客が期待する価格が60円〜130円の間にあるとします。

その内、過去の見積が130円、顧客が期待する価格が98円の場合、自社の原価が60円で利益を単純計算で最低50%以上とすると自社の最低販売価格が90円になります。

この場合の販売可能な価格の幅が90〜130円になります。

この間に競合の仕様や納期等の項目が同じであれば、競合の価格より下げれば、注文を取得できます。

顧客要望:98円

競合価格:103円

自社の利益確保50%以上の場合:90円以上

提出価格:101円と決めれば、受注ができます。

実際にはこれほど簡単ではないと思いますが、基本を理解すれば、意外と簡単に出来る様になります。

6. 仮に自社の価格がとんでもなく顧客要望と離れている場合

価格提出は逆に自社の適正利益の価格で提示し、価格以外の項目で購入頂けるか事前準備をしましょう。

顧客が自社より購入するしか方法がない場合は価格が高くても購入致しますが、適正利益の価格での提示をする事で市場価格をまもり、価格の乱高下をさけれます。

見積価格を提示する前に、是非、紙で価格を書いてみて下さい。パソコンで見るより、価格の比較が容易になります。

[speech_bubble type=”fb” subtype=”R1″ icon=”jin.jpg” name=”新人 仁さん”]山田さん、見積書印刷しましたよ。[/speech_bubble] [speech_bubble type=”fb” subtype=”L1″ icon=”yamada.jpg” name=”山田係長”] 印刷で終わりじゃないよ、今までの話を聞いてた?[/speech_bubble]
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