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技術に負けない、営業のスキル・能力・知識を30個書いてみた。

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山田係長
安岡部長おお、営業って技術や経理や人事と違ってスキルって言えるスキルがないですよね。

安岡部長
そうなの。営業は一杯あるけどなあ。

山田係長
この前、技術に言われたんですよ。製品の仕様もわからず、紹介するだけで営業は楽だよねって。

安岡部長
まあ、そんな営業もいるわな。

山田係長
悔しいじゃないですか。昔から営業って人脈だけ、みたいな。そんな事を思われるのは嫌ですよ。

安岡部長
まあまあ、営業にはスキル・能力・知識や、財産となる無形資産が一杯あるで。

無形資産(むけいしさん)とは物的な実態の存在しない資産。例えば特許や商標権や著作権などといった知的資産、従業員の持つ技術や能力などの人的資産、企業文化や経営管理プロセスなどといったインフラストラクチャ資産が無形資産とされる。

引用:Wikipedia無形資産

山田係長
営業の無形資産って何でしょうか。

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営業のスキル・能力・知識の無形資産とは
(B to B営業の場合)

Ⅰ 人との接点を上手く活用できる能力

コミュニケーション能力

安岡部長
まずな、コミュニケーションの能力という抽象的な言葉がスキルが無いように思われるんや。

山田係長
そおなんですよ。コミュニケーションの能力って何でしょうか。

1 顧客に対して、自社の製品の価格・納期・仕様・カスタマーサービスの内容を
  適切に伝える事が出来る能力

2 顧客に対して、自社の製品の価値を、価格面・生産効率面・品質面等の説明を
  行え、納得させる発言が出来る能力

3 自社内の他部署に顧客の要望、要求を的確に伝える能力

4 上司に、現在の市場の動向や、顧客の求める要望を正確に伝える能力

営業のコミュニケーションの能力の向上

顧客との交渉能力

安岡部長
交渉は営業では当たり前やな。

山田係長
実際は難しいですけどね。その日の体調にも交渉って影響しますもんね。

安岡部長
それは素人やな。二日酔いでも交渉はできるで。勢いでな。

5 自社の求められる事柄(受注・売上・値上げ等)を顧客と交渉をし、得る事が出来る能力

6 品質問題や、納期遅延を起こした時の、お詫びと対策改善方法を説明し、
  顧客を納得させる能力

簡単な営業の交渉術

顧客を心地よく接待できる能力

安岡部長
接待は好きやで。

山田係長
仕事の業務以外は好きですね。

安岡部長
仕事なんよ。接待は取引継続を長く行うための潤滑材なんよ。決して初めての取引を獲得するためのツールじゃないんよ。

7 顧客を気持ちよく、自社と付き合える感情にさせる能力

8 接待を通じ、知りたい情報を得る事が出来る能力

接待の上手い方法とは

Ⅱ 会社の概要を誰よりも知っている

安岡部長
次は当たり前やけど、知識やな

山田係長
商品知識ですかね。私は自社の商品は説明上手いですよ。

自社の知識を持っている

山田係長
仁、会社説明出来るようになったか。
 
新人 仁さん
はい、資本金と従業員数と事業分野は説明出来るようになりました。

9  自社の会社概要(売上・従業員数・利益等)を正しく顧客に伝える知識

10 自社の置かれている業界での立場や、会社文化を把握出来る知識

顧客の知識を社内で誰よりも知っている

山田係長
顧客の担当は製造も保安も生産技術も設計も購買もしってます。

安岡部長
それは知っているだけ、人脈じゃないよ。

11 顧客の会社概要の知識を持っている

12 顧客の財務状況や、生産状況の変化の知識と知る能力

13 顧客の製品を購入する方法・仕方の知識

Ⅲ 経理・財務の知識と使い方

経理の知識と使い方

安岡部長
経理とは仲良くしてや。最後に助けてくれるのは経理ですわ。

14 与信管理を行い、債権回収の予防保全を行う知識

15 売上を計上するための業務書類と流れを知っている知識

売上債権回収は確実に行いましょう

財務の知識と使い方

山田係長
これが一番苦手なんですよ。

安岡部長
出来る営業マンには財務知識は必須やね。

16 損益分岐点、バランスシートの知識を持ち、数値を分析し、顧客や自社の経営分析
   が出来るスキル

17 自社の原価・変動率の分析から、コストダウンを行う提案を工場側に出来る能力

Ⅳ 効率よく移動が出来るスキル

効率の良い出張方法を熟知している

安岡部長
出張は大好きやで。
山田係長
出張行って、地元の名物を食べるのが好きなんでしょ。そもそも出張の目的が寄るだったりして。
安岡部長
まあまあ、好きこそものの上手なれ やわ。

18 複数日程の出張も、スケジュール管理が出来るスキル

19 安いホテルや、便利なホテルを知っているノウハウ

20 目的地までの簡単で安い方法を知っているノウハウ

出張準備のコツ

顧客の自社への迎え方が適切である

21 顧客を迎える準備が出来るスキル
   ・部屋に事前にエアコンをかけておく
   ・カタログやお土産を予め机に置いておく

22 出迎えの時間を把握して、車で迎える事ができるスキル

山田係長
まだ、スキルのない仁でも車の運転は上手いです。

新人 仁さん
運転はプロですよ。任してください。僕にも営業のスキルありましたね。

山田係長
運転だけじゃなくて、次の能力を磨いてえええ、仁。

Ⅴ マーケティング力を活かす能力

市場マーケティングから、将来の自社製品の需要規模と
ターゲット製品の戦略を立案出来る

23 社会の流れから市場の動向を読み、開発にフィードバック出来る能力

24 将来のターゲット市場の需要を把握し、将来の自社の売上を想像し、
   戦略、戦術を立案出来る能力

25 新規製品の需要・仕様・価格の設定を行う事が出来る能力

顧客の業界が多いテクノストーリーとは

競合情報をいち早く知る事が出来る

山田係長
競合の事は私が一番知っています。何でも聞いてください。

安岡部長
いいから、早く新製品に活かしてや。

26 競合の価格や新製品をいち早く知る事が出来るスキル

27 競合の営業手法を学び、自社へ活かせる能力がある

28 競合の今後の戦略を知る情報を知り、自社の開発製品との比較と
   より良い開発提案が出来る能力

販売活動の効果的な資料を作成・提案出来る

29 顧客に自社製品を効果的に説明できる資料を作成する能力

30 作成した資料を顧客に効果的に見せ、商品を購入させる能力

山田係長
顧客のためとはいえ、 資料作りは面倒ですね。私も資料作成に入る時に嫌になります。

気軽に出来る 苦手な資料の作成方法

Ⅵ 余談:営業はスーツが着れる

・スーツ好きであれば、会社で作業着ではなく、スーツが着れます

・スーツをかっこよく、着こなせば、自信になります

営業の身だしなみ

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山田係長
営業も捨てたもんじゃないですね。営業職に自信が持てました。

安岡部長
営業=売り子という感覚はもうやめような。

営業職は多くの無形資産があります。

決して技術職に負けない知識・スキル・ノウハウ・能力があります。

自信を持って営業活動を行い、自社の売上利益に貢献すると共に、社会に貢献しましょう。

山田係長
安岡部長おお、ところでこのタイトル画像の場所はどこですか?今回の話と全く関係がないんですが。

安岡部長
ローマのフォロロマーノやで。古代ローマの遺跡やわ。

フォロ・ロマーノは、東西約300m、南北約100mに渡って存在する古代ローマの中心部「フォルム・ロマヌム」の遺跡である。古代ローマでは、たいていの都市に政治・宗教の中心としてフォルム(英:フォーラムの語源)と呼ばれる広場が置かれていたが、このフォロ・ロマーノは首都に開設された最初のフォルムであり、最も重要な存在であった。ローマでは、後に諸皇帝によっていくつかのフォルムが建設されたが、3基のバシリカと元老院議事堂を備えたフォロ・ロマーノは、そのなかでも中心的存在として機能し続けた。

引用:Wikipedia フォロロマーノ

山田係長
本当に古代ローマが好きですね。

安岡部長
だって、俺の尊敬している人は、ユリウス・カエサルやもん。
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