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出世する!営業職が覚えておきたい担当と管理職の考えの違い

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営業担当と営業管理職の顧客に対する考え方の違いを理解することは、出世の第一歩です。

出世し管理職になっても考え方を知っていれば、簡単に管理職の仕事が出来ます。

山田係長
安岡部長おお、よく顧客は守れといいますが、値下げをするなとも一緒にいいますよね。何か矛盾してませんか。

安岡部長
うんにゃ、矛盾はないよん。両方出来てこそ、初めて立派な経営やわ。

山田係長
そうですけど、顧客からは毎日値下げ要望ありますし、値下げ出来なかったら他社へ代えると脅かされてますよ。両方は無理ですよ。

安岡部長
言うね。おっしゃる通りでございますで、ございますわ。

山田係長
気持ち悪いですよ。せめて、その立派な経営になるやり方を教えて頂けませんか。

安岡部長
回答はずばり、だから会社には組織が存在するんやわ。

山田係長
何か、頭のいいコンサルタントみたいですね。

安岡部長
頭は悪けどなあ、コンサルタントにはなりたいわ。話すだけやろ。簡単で楽やわ。
 

山田係長
コンサルタントに怒られますよ。で、回答の続きをしてくださいよ。

安岡部長
はいはい、つまりだね、担当・係長・課長・部長と会社での役割が違うから、顧客を守ると利益を守るの矛盾する事を実施できるんやわ。まあ、単純に言えば、担当と管理職が考え方を異なる事で達成されるんやわ。

営業担当と管理職の考え方の違いです。

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営業担当の優先順位は①顧客を守る、②会社の利益を守る。 

担当は、営業が会社の利益を考えるのは重要ですが、会社の利益を顧客に対して最優先に考えると顧客の真の要望や依頼を見過ごし、競合に注文をとられかもしれません。

特に価格面で利益を重視するために、これまで自社を購入してきた顧客に対して高く販売しようとした時に、競合が安価な価格を提示し、失注することがあります。

これまで購入してきたホームの顧客であれば、慣れが生じているために、この変化を気づきにくく、気づいた時は、遅いケースが多くあります。

また、顧客が自社に対して、開発や品質改善などの要望を行っているのに、自社の利益ばかり考えてしまうと、その要望を実施できなかったり、中途半端になる場合があります。その場合も長い目で見れば、顧客は離れていきます。

そのため、担当は顧客を守る事が第一優先になってきます。

管理職は①会社の利益を守る、②顧客を守る。

管理職になると、上の担当の様に、顧客を守る事を考えると自社の利益を損なうケースが出てきます。

例えば、顧客の要望通りに値下げを行い、少しづつ自社の利益を減らしていくということもよくあります。

特に営業の出来た方は、管理職になっても、「顧客を守る」事を優先する人が多く見受けられます。担当とは違い決裁権が大きくなりますので、担当の考え方で値下げや無償の協力を行っていくと、付帯費用が増え、利益は減少になります。

ここで、必ず反論として、顧客を逃がすのは管理職だろうが、担当だろうが、自社の利益にならないと言われます。

正しいですが、自社の利益を達成しつつ、顧客も守るのが管理職です。

顧客の値下げ要請に関しても、将来自社の利益が更に上がるのであれば、いい判断でしょうし、投資にもなります。

但し、この判断がデータに基づく論理的な数値による将来アップする可能性とリスクを表せればいいですが、未だにこれまでの経験と勘で全てを言う人がいます。

(経験と勘は否定していません。最後の判断は経験と勘は大事になりますが、最後の判断前まではデータや論理的な数字による理解は必要です。)

つまり、管理職は、既存顧客は維持し、新規顧客を増やしつつ、第一に会社の利益を優先する考え方にならなければなりません。

営業は顧客を優先しましょう。その上で会社の利益を考え、上司と相談してより良い営業活動を行って参りましょう。

管理職は会社の利益を維持しつつ営業担当の顧客を守る手助けを行いましょう。

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