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会議の発言と顧客との会話が異なる事を理解する。その差とは?

言葉は非常に大事です。コミュニケーションを 潤滑に行うために、テクニックは必要です。よく営業会議などで、発言が間違えるケースを下記に表してみます。

 

 

発言(言葉)が間違えるケース:

「営業会議と顧客との会話は異なります」

【会議での言葉】

上司から、営業会議で質問を受けた時は、まず YESかNOの結論を先に回答を致します。例えば、上司が顧客の○○会社の今月の売上は 大丈夫か? と質問があった場合

良い回答例 :

はい、大丈夫です。○○商品は何万個売上ます。生産は3ケ月先まで好調です。

普通の回答 :

生産が好調で、○○商品は評価されており、売上はいきます

悪い回答例 :

自分が顧客に気に入れられており、信頼されているので、今後は大丈夫です。

営業マンは通常、普通か悪い例の順番で回答をする事が多く見受けられます。

この場合の結論は、上司はまず、売上がいくかどうかの質問の回答を期待していますので、YESかNOを先に回答を行い、その後に、状況を報告する流れがいいと存じます。営業マンは、先に理由や自分の状況を答える場合が多いので、営業会議での発言の注意が必要です。

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なぜ、営業は上記の発言が多いかと言いますと?

【顧客との会話】

 

顧客との交渉では、通常、顧客への言いたい事(結論・要望)を会話の中盤から後半に伝えます。

例えば、顧客より、どのような商品?と質問があった場合

良い回答例 :

○○の特徴があり、御社にこのようなメリット がでます。そのため、○○価格で御社に貢献をしたい

普通の回答例 :

○○商品は○○会社でも評判で、是非御社に検討を頂きたい。

悪い回答例 :

是非、○○商品の購入を検討してください。この商品は自社でも多く販売しており、私が自信を持って販売できます。

この様に、買って頂きたい発言が最後にくるのが顧客との会話の通常の例です。

つまり、会議との発言と顧客への発言の「結論の言う」順番が逆になります。顧客へは商品の説明をして理解を頂いた後に、価格の提示や購入の後押しを行うからです。

このように、会議と顧客への発言の順序が、逆の事が多いため、顧客に接している営業は会議の言葉の順番を間違えるケースが多いように感じます。

次に営業会議で理解すべき、大事な点です。

 

【会議の発言】 目的を理解し、発言を行う

 

会議に出席するときは、必ず、発言を行いなさいと先輩に言われました。会議は自分をアピールする場でもあるのでサラリーマンには大事な場所であり、発言する事により、自分の特長を参加メンバーに知ってももらえます。

会議で、更に重要と感じましたのは、会議の目的が何かを理解する事です。 発言が目的と会っていないと逆効果になります。

今日の会議は売上を伸ばす のか? 訪問件数を伸ばすのか?等

いつもの会議でも少しづつ目的が異なると 思います。それは会議参加のトップも、その上司や会社の上層部に、都度発言された事により目的が日々変わるためです。

私も、会議のトップとしての場合の発言と、上層部に発言する場合では、会議の目的が異なるため発言が異なります。

これからも、会議の目的を決め会議を行い、会議の目的を理解し会議に参加を行なって参ります。

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