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必読!誰もが売上を2倍に上げる現場マーケティングの簡単な方法

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山田係長
安岡部長おお、2日連続でマーケティングを教えて頂きましたが、本来のマーケティングと違うような気がします。

安岡部長
俺は実際に営業で使える事しか言わんわ。

山田係長
でも、少しわかりにくいんじゃないでしょうか。実際に使えるわかりやすいマーケティングを教えて下さい。

安岡部長
わがままやねえ。

山田係長
わがままくらいの方が、営業マンはいいよと安岡部長は言ってましたよ。

安岡部長
ほんまによく覚えているなあ。じゃあ、わがままに応えるわ。

山田係長
では、宜しくお願い申し上げます。感謝します。

安岡部長
感謝は営業で大事よね。じゃあ、俺が営業マン時代に行った方法を紹介するわ。

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売上を2倍にする簡単な方法について公開を致します。

マーケティング~戦略立案を行い、営業戦略へ落とし込みを行う売上倍増方式ではなく、
現場に即したマーケティング~売上倍増する方法です。

山田係長
あれ、マーケティングじゃないんですか?

安岡部長
人はこれをマーケティングと呼ぶ。かな?

安岡部長
悪いが、資料作りすぎて、飽きてるんやわ。ポートフォリがどうとか、SWOTがどうとか。

山田係長
まあ、取り敢えず聞いてみますね。

まず、売上を2倍に上げる方法を顧客との関係で区別します。

1、現在の既存の顧客で、自社の参入シェアが100%の場合で、既存顧客から
  売上を2倍にする。

2、現在の既存の顧客で、自社の参入シェアが50%以下の場合で、既存顧客から
  売上を2倍にする。

3、同じ分野の新規の顧客から、注文をとり、売上を2倍にする。

4、既存の商品ではなく、新規の商品を既存の顧客に販売し、売上を2倍にする。

5、新規の商品を新規の顧客に販売をし、売上を2倍にする。

6、既存の分野でなく、異なる分野で、かつ、派生している分野に既存の商品を
  販売し、売上を2倍にする。

上記が代表的な、顧客との関係で売上を2倍に上げるケースです。

では、どの様に顧客との関係別に売上を2倍に出来るのでしょうか?

1、現在の既存の顧客で、自社の参入シェアが100%の場合で、既存顧客から売上を2倍にするケースの方法は:

このケースは、顧客が成長して、自社の商品が自動的に売上が倍増していくパターンとなります。

この顧客と共に成長するためには、自社の商品や営業力を嫌われず、確実にシェアを100%維持する事です。

そのため、売上が倍増するには自助努力ではなく、顧客の成長の努力の結果になります。

また、自助努力で出来る場合もあります。これはNo.4で説明致します。

このケースで注意する事は、顧客が成長すると、競合の参入攻勢が強くなる事と、顧客自身が工法や工程の見直しを行い、自社の商品が使われなくなる可能性もあります。

この二つは絶対に避けなくてはなりませんので、顧客の考え方を変更しないように、意識して商談を進めていく必要があります。

2、現在の既存の顧客で、自社の参入シェアが50%以下の場合で、既存顧客から売上を2倍にするケースの方法は:

このケースの考え方は単純で、実践する事が困難な事になります。

それは、ずばり、シェアを100%にする事です。シェアを100%にするには、競合からシェアを奪う事が戦術になります。

この場合、よく競合比較を行います。その際に価格・仕様・納期・品質・機能・アフターサービスを、対競合比較で項目毎に〇、X等を記入して比較を行ってませんでしょうか。

これは、会議での発表には使えますが、実践には使えません。

必ず、比較項目は数値で記入を行い、数値比較で競合との差を確認します。

次に顧客が一番求める項目を知り、その項目で競合に対して圧倒的に勝てるように自社の商品や営業方法を変えていきます。この圧倒的にというのが重要です。

しかしながら、顧客が求める項目(例えば価格)は自社が得意でなければ、圧倒的に勝つ事は困難です。

この可能性が低い場合は、顧客が求めていない項目であっても、自社が競合に圧倒的に勝てる項目をピックアップします。

ここからが営業の力を発揮できるところです。顧客に対し、自社の強みの部分を顧客にとって、重要であると認識させることです。

例えば、顧客が求める項目は価格であったとします。

自社の得意項目が納期であるとすれば、納期に関して、

「即納ができれば、顧客は在庫を持たなくても、よくなりますので、結果的に在庫削減になり、コストが抑えられますよ」という様に、顧客に納期の重要さを認識させます。

同時に社内でも納期のリードタイムだけを工場に今より早くさせる要望を出し続けます。

その結果、圧倒的に競合に勝つ事ができ、シェアのアップにつながる可能性が大きくなります。

3、同じ分野の新規の顧客から、注文をとり、売上を2倍にするケースの方法は:

このケースは、新規顧客開拓になります。新規の顧客には2種類あります。

A:一つは、すでに顧客を知っていて訪問経験もありますが。
  競合が強く、参入できない顧客です。

B:もう一つは、知ってはいるが、まだ未訪問の顧客です。

Aの攻略方法はNo2での方法と同じです。

Bの場合ですが、未訪問という理由は次の事が考えられます。

顧客の購入数量が少ない、顧客が自社商品とは少し異なる仕様で購入を行っている場合です。

まず、購入数量が少ない場合は、例えば、10の顧客を獲得すれば、現在の売上の2倍になる数量があるのであれば、獲得に動きます。

購入数量が少ない場合は、比較的簡単に自社のメリットをアピールする事により、顧客より受注を獲得する事ができます。

但し、あまりにも購入数量が少ない場合は効率が悪いのでやめた方がいいです。

次に一部、異なる仕様で購入している場合は、自社の商品の仕様のレパートリーを増やすか、顧客の購入仕様を変更してもらうという事です。

いずれも、顧客の設計部門とのコンタクトがまず最初であり重要です。

設計部門に営業にいく場合、技術的な知識を習得していきましょう。

4、既存の商品ではなく、新規の商品を既存の顧客に販売し、売上を2倍にするケースの方法は:

このケースの方法が一番売上を2倍にしやすい方法です。

顧客をすでに知っているので、紹介する事が容易です。

ここでポイントなのが、新規の商品というのは既存の商品と全く違うものではなく、少し異なった機能を持っているのがポイントです。その少し異なった機能が顧客の新商品に使える事がポイントの肝です。

例えば、仮に自社商品がビル向けの監視カメラ用のセンサーであった場合、顧客がビル向けから街灯の監視カメラへ参入を決め、監視カメラの解像度を10倍に上げ、暗闇でも見える監視カメラを発売する場合に、

自社のセンサーをこれまで販売しているセンサーから、高精度や認知スピードを速くするなどの少し機能がアップした商品を紹介・販売を行います。

その結果、既存顧客への売上が2倍以上になります。

ここでの顧客の商品は既存商品の改造商品ではなく、顧客が新たな商品群として、販売する商品の意味になります。

この事が、顧客の成長により売上が2倍になるというNo1での意味につながり、自助努力でできる営業活動になります。

私は営業マン時代に商品は例とは全く異なりますが、この方法で売上を年間15億円⇒48億円に伸ばし増しました。

売上を4倍にし、48億円を販売するコツ

5、新規の商品を新規の顧客に販売をし、売上を2倍にするケースの方法は:

このケースは売上を上げるハードルが高いですが、やりがいはあるケースです。

まず、新規の商品が開発から提案された場合、その商品が採用できそうな顧客探しから始めます。これは簡単そうで難しい事です。

それは、既存の顧客に商品を紹介し、顧客の顧客や仕入先に新商品がつかえそうな顧客のヒアリングを行う事です。

この方法が顧客獲得方法では現実的です。この営業を繰り返す事で、新たな顧客の群が発生し、顧客の幅が広がり売上が2倍になります。

次に、既存顧客より、新たな商品の開発要望があった場合に、その新規商品が既存の顧客以外に使用できる顧客を調査する事です。

これも前述同様に、顧客に顧客の顧客や仕入先等を紹介してもらいます。

上記の場合でお気づきかと思いますが、これが出来るのは情報を得るために日頃より関係が良好顧客とのであったり、人脈があったりする事が実現可能につながります。

つまり、このケースの営業こそ、営業マンの醍醐味です。

勿論、このケースにはマーケティングが効果を発揮しますが、今回は一人の営業マンが現実的にできる方法で述べております。

6、既存の分野でなく、異なる分野で、かつ、派生している分野に既存の商品を販売し、売上を2倍にするケースの方法は:

このケースは営業マンの嗅覚が問われるケースであり(ものすごくベタです)、派生している分野というのがポイントです。

派生している分野とは、業界は同じで顧客が違うということです。No5の変形にあたります。

なぜ派生のこだわるかというと、違う業界や違う分野では1から情報収取を行う事からスタートするので、これまでの知識や経験が活かせされません。

これ大きな不利になりますし、受注を取得するまで多大な時間がかかります。

そのため、良く知っている分野であるが、実際営業活動を経験していない顧客に行く方が、効率的です。

この調査を行うと不思議と、似たような工程があることに気づきます。

例えば、川上の工程の主要会社に自社商品を紹介すると、少し違う分野に同じような工程があり、自社商品を紹介販売する事が発生します。

社内で、これまで売上が大きく上がった商品の営業マンに聞くとこういう例があると思います。

一度お試しを行ってみてください。

販売出来る工法の工程が2つになれば、売上も2倍になる可能性が高くなります。

以上、是非、売上を2倍に上げる事に挑戦してみてください。

本当に売上が2倍になれば楽しいですし、自分の自信にも繋がりますので、まず、TRYしましょう。

出来れば、売上を2倍にするのは1年以内の目標スケジュールを立ててみてください。

そうすれば、1ケ月毎、3ケ月毎、半年毎にマイルストーンが自然に出来上がります。

山田係長
安岡部長おお、 今回はまともでしたね。でも、表とかないと少しわかりにくいです。

安岡部長
はい、不親切で、誠に申し訳ございません。

山田係長
どうしたんですか。そんなに丁寧で、驚きます。

安岡部長
うん、この方式は自分で表を作ってまとめないと、実際に出来ないからなんよ。実際に役立たない事は言いたくないんやわ。

山田係長
そうですか。今の時代に合わないですね。まあ、ベタですから許します。

安岡部長
感謝申し上げます。わ。

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