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事業の違いによる、部品材料納入営業・装置営業・新規開発営業とは

B to B営業にて、業界の違いや、事業の種類によって、主に三種類あります。

代表的な種類の特徴や実践方法とは

 

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【事業の種類】

 

1、主に部品や材料分野にて、日々納入し売上を行なっている営業取引があります。

特徴:毎日、1週間に数度の売上が発生する

2、装置や機器等の分野にて一回のビジネスで売上を上げ、受注頻度が1に比べ少ない営業です。

特徴:主に月や半期の期間にて数度の売上が発生する(期末の売上が大きい)

3、新規開発製品の開発営業分野は売上に繋がるまで、時間が掛かる営業です。

特徴:売上が上がるまで主に1年間以上かかる場合が多い

【営業の方法の違い】

 

 

1 日々の納入営業(ルーチン営業)

基本的に既存顧客への販売を行います。そのため、リピートの売上が多く、安定的に売上が見込まれます。また、競合とのシェア争いが多く、シェアを高める活動を行います。新規顧客開発は3と致しております。

2 装置・機器営業

1件1件受注を獲得します。そのため、既存顧客であっても競合と受注獲得争いを行います。受注の獲得により、毎月・半期の受注売上数値の精度が大きく
ブレやすく、数値管理が難しいビジネスです。

3 開発営業

1件受注するまで、長い期間が必要のため、受注・売上数値が何か月、何年も上がらず+費用を使うので実質赤字の状態を継続します。

営業であれば、開発営業は、この売上数値が全くないストレスと焦りに耐える精神が必要となります。

【営業の実践方法の違い】

 

1 日々の納入営業(ルーチン営業)

数値管理を日々行う。

毎月・半期毎の数値管理を行う。

主要顧客へ頻繁に通う。

 

2 装置・機器営業

 

半期毎の数値管理を行う。

拡販資料を充実し、顧客への投資を促す。

顧客へは半期にてスケジュールを組み、継続訪問を行う。

 

3 開発営業

 

ターゲット顧客を数社に絞り、同時並行で顧客への営業活動を行う。

タイミングにより1社に絞り、ある一定期間1社に集中訪問を行う。
⇒ これは開発営業の一番最初の顧客獲得が重要であるため、集中して営業にあたります。1社でも獲得をできれば、その後の商品改良や営業戦略の見直しが具体的にできますので、最初の1社が重要です。

 

上記は、保有顧客数や担当社数によっても変りますが、代表的な営業の違いを書いてみました。

私自身は上記1・2・3の営業を行った経験があり、営業と言っても分野によって、異なるものだなと感じております。

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