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営業のタイプと目指す将来像とは!提案型営業 ソリューション営業

B to B営業の営業手法別のタイプ(段々成長していきます)と、その後の目指すべき将来像をどのように描くかについて考察してみます。

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今の営業方法の行い方

1. 納入営業

顧客より依頼される事に対する回答を行う。カタログや簡単なプレゼン資料を持って、顧客訪問する営業活動を行う。自身の数字は管理出来る。

顧客との関係:顧客に予算があり、メーカーが自社に決定している場合が多い。

2. 提案営業

顧客の課題を理解し、自社内で課題を解決する提案を行い、顧客へ課題解決を図る提案を行い顧客からの信頼を得て、受注を獲得できる。課ベースの数字把握が出来るようになる。

顧客との関係:顧客に予算があり、メーカー決定を自社で獲得出来る。

3. ソリューション営業

顧客へ改善提案を率先して行い、顧客の生産性向上や新工法の改革を実践する。顧客の経営数字に貢献が出来る。その事業の数字を把握・考える事ができるようになる。

顧客との関係:顧客の予算取りからメーカー決定まで、実践出来る。

通常、上記の順番で営業としてのスキルや実践方法を学び、成長致しますが、1番の納入営業であっても、 その道のプロフェッショナルとして、次の完成段階に進む人もいると存じます。

1営業マンから脱皮した完成段階のタイプ別特徴

基本編を達成すると、通常2つの道に性格や個人の特徴によって分かれます。これはどちらかが良いというのではなく、個人の特徴によって選択した方がいいと思います。

1. 経営に参画する営業

顧客の経営効果と自社の経営効果をマッチングできるようになり、売上・利益数字を大きく上げる事ができ、同時に組織をまとめ、運用することができます。

将来は、幹部職・経営者として活躍を行える。

2. 専門家営業(技術営業、TOP営業)

その業界の専門家として、その道のスペシャリストになる。

新技術や新製品を営業として参画でき、顧客にも開発構想時から入り込める人。

また、業界の人脈が半端なくあり、業界の誰からも知っている有名人になり、その人に聞けば、全てをアレンジできる営業のプロフェッショナル。

⇒ この場合の注意点は業界ではその人がTOPである(TOPになりたい)という事です。つまり、ダントツな営業マンであれば、新の専門家営業になります。

ある意味、1番の経営に参画する営業の方は、ダントツでなくても、可能です。

このように、営業を行うだけではなく、将来の事と自身の性格を考えながら、自身の方向性を決めて行くのもいいのではないでしょうか。

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