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営業タイプと将来像とは!納入・提案・ソリューション型営業

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営業のタイプは手法別に基本形が3つに分かれ、性格別に完成形が2つに分かれます。

基本形:B to B営業の営業手法別タイプ(段々と成長していきます)

完成形:目指すべき将来像は性格により異なります

新人 仁さん
山田さんねえ、営業って人それぞれタイプがありますか?

山田係長
なんだよ、いきなり。そだね~、基本は手法別に3つの営業タイプに分かれるかな。

新人 仁さん
僕はどのタイプか楽しみですね。

山田係長
まだ、タイプにあてはまらないよ。営業修行中なんだから。

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タイプ別営業手法(基本形)

1. 納入営業

顧客より依頼される事に対する回答を一人で行える。

カタログや簡単なプレゼン資料を持って、顧客訪問する営業活動が出来る。

自身の数字を、毎月管理出来る。

顧客との関係:顧客に予算があり、メーカーが自社に決定している場合が多い。

新人 仁さん
僕は、まずこの納入営業を目指さないといけませんね。

2. 提案営業

顧客の課題を理解し、自社内で課題を解決する提案を行える。

顧客へ課題解決を図る提案を行い、顧客からの信頼を得て受注を一人で獲得できる。

課やチームの数字を、毎月管理が出来る。

顧客との関係:顧客に予算があり、メーカー選定時に自社を選ばせる。

山田係長
私はこのレベルだよ。

新人 仁さん
山田さんは顧客に信頼されてますもんね。絶対失注はしませんよね。

3. ソリューション営業

顧客へ改善提案を率先して自ら行い、顧客の生産性向上や新工法の改革を実践する。

顧客の経営数字アップに貢献が出来る。

担当事業の数字を管理すると共に、成長戦略を社内で提案できる。

顧客との関係:顧客の予算計画から参入し、メーカー選定を自社に実践出来る。

通常は上記の順番で営業としてのスキルや実践方法を学び、成長します。

仮に、現在1番の納入営業であっても、 その道のプロフェッショナルとして、
次の完成段階に進む事も出来ます。

営業マンが目指す2つの将来像(完成形)

基本編を達成すると、通常2つの道に性格や個人の特徴によって分かれます。

これはどちらかが良いというのではなく、個人の特徴によって自身で選択します。

1. 経営に参画する営業

顧客の経営効果と自社の経営効果をマッチングできるようになり、売上・利益数字を大きく上げる事ができ、同時に組織をまとめ、運用することができます。

将来は、幹部職・経営者として活躍を行えます。

2. 専門家営業(例:技術営業、TOP営業)

その業界の専門家として、その道のスペシャリストになる。

新技術や新製品を営業として参画でき、顧客にも開発構想時から入り込める人。

また、業界の人脈が半端なくあり、業界の誰からも知っている有名人になり、その人に聞けば、全てをアレンジできる営業のプロフェッショナル。

⇒ この場合の注意点は業界ではその人がTOPである(TOPになりたい)という事です。

つまり、ダントツな営業マンであれば、真の専門家営業になります。

ある意味、1番の経営に参画する営業の方は、ダントツでない場合が多いです。

営業活動を行うだけではなく、将来の事と自身の性格を考えながら、
自身の方向性を決めて行きます。

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