展示会を見る場合は、主に２つのケースがあります。
＊このケースの見方は、B to B（企業間取引）の展示会の見方になります。
B to C（企業から消費者）の展示会では見方が異なる部分もあります。
２、自社が展示会に出展しているケース
この二つのケースの展示会の見方を説明します。
１、展示会で情報を得たいケースの見方
1-1 情報を得たい会社のブースをピックアップする
効率よく周るために蛍光ペンとブースに行く順番を決めましょう。
・出展会場で、入門手続きを行った後に、フロアマップ（出展会社名入り）が配られていますので、フロアマップを手に入れます。
・次に、マップから、情報を聞いてみたい会社を蛍光ペンでマークします。
＊ボールペンで書くと、マップの文字が読みにくくなりますので、予め蛍光ペンを用意し、蛍光ペンでいきたい会社を塗ると、わかり易くなります。
・マップを蛍光ペンで塗った後に、ブースを訪問する順番を決めます。
＊展示会場は広いため、この順番を決めておかないと、展示会場を行ったり来たりして時間のロスになりますし、長い距離をあるくので、疲れます。
日本の代表的な展示会場のフロアマップは下記をご参照にしてください。
東京ビックサイト フロアマップ
引用：東京ビックサイト フロアマップ
幕張メッセ フロアマップ
引用：幕張メッセ フロアマップ
インテックス大阪 フロアマップ
引用：インテックス大阪 フロアマップ
1-2 聞きたい情報を事前にまとめておく
・聞きたい情報の質問項目を書きます。
簡単でいいので、下記の様な表を作成しておきます
| 価格 | 仕様 | リードタイム | 新技術内容 | |
| A社 | ||||
| B社 | ||||
| C社 |
＊営業マンは来社した人のノートは必ず見ますので、自社より価格が安い場合は必ず提案をしてきます。
提案がなければ、おそらく、前の２社が高い価格になっております。
1-3 ブースを全て周り、気になったブースに再度訪問します
展示会に行くと、たくさんのブースを周るので必ず聞く事を忘れています
・気になったブースに再度行く事により、大事な質問や知りたい情報を得る事ができます。
・再訪問する場合は、１度目に会った人と面会したり、２度目の訪問を伝えましょう。２度も足を運んでくれる人には親切になるものです。
1-4 レストランに行ってみる
レストランに行けば、この展示会の業界が成長しているかわかる
11時45分の時間の意味は、出展者は重要な顧客は、12時を超えるとレストランが混み、
待たせてしまうため、12時前に行くの一般的です
レストランにて、この出展者と来場者との食事の割合が多いと、成長している業界になります
＊ 来場者と出展者の見分け方は、名札の色が異なるのすぐにわかります。
・ちなみに、12時45分以降にレストランに行きますと、出展者同士で昼食をとっている場合が多くみられます。
２、自社が展示会に出展しているケースの見方
2-1 展示会の参加社数と広さ
展示会場の参加社数と広さを確認する事により、業界が成長しているかわかります。
① 展示会の参加社数を確認をします。
例えば、前年の参加社数が1,000社、今年の参加社数が1,200社であれば、自社のいる業界は成長している事が予想されます。
② 自社が参加する展示会の広さや、自社の展示しているブースの広さや確認をします。
参加社数と同様に、前年度の実績と比べる事で、自社の業績や業界が成長しているかどうかが分かります。
例えば、
今年の展示会場が３棟を使用し、自社のブースの広さが150㎡
この場合も、業界が成長している可能性が高くなります。
何故なら、展示会は費用が掛かり、その会社・職場の利益に大きな影響を及ぼし、成長をしていない業界では展示会場が狭くなる場合が多いためです。
仮に100㎡のブースを借り、3日間出展する場合：
費用の具体例
ブースの装飾費用 200百万円
プレゼント費用などの諸経費 100百万円
合計 800百万円掛かります
＊展示会の主催者によりブースのレンタル料金は代わります。
800百万円は経費で実施月に落とされる場合が多いため、実施月の利益から800百万円が引かれます。
つまり、月に800百万円の利益がなければ、その月は赤字になります。
このように多額の費用がかかる展示会では、参加者数や展示会場の広さが前年と比べアップしている場合は、成長業界と言えます。
2-2 展示会の参加者数は
参加者数は前年より多い場合でも、必ずしも業界が成長しているとは限りません。
・この場合は、自社のブースの来場者数の前年との比較の判断にとなります。
2-3 自社の工程の前後の会社の展示内容を確認する
この内容が展示会を見る上で一番重要になります。
・仮に、前工程の会社のブースにて、新技術や新製品が出展されている場合、将来、後工程である自社の製品の販売が影響される可能性があります。
影響を受ける場合
② 前工程の新製品によって、顧客の目線が自社の製品が高く感じられるようになり、値下げ要請を受ける可能性がある場合
③ 前工程の新技術・新製品により、工法がかわり、自社製品の改善を行わなくてはいけない場合
＊ 後工程の場合も同様になります。
2-4 競合会社の出展製品を確認する
正直、競合のブースを見るのは、あまり意味はありません。
また、特許を出願する前に、展示会が開かれる場合もあるので、新技術を競合他社に見せないようにするため、コアな技術を展示しない場合も、最近はよくあります。
展示会では、たくさん歩きますので、足が疲れます。
これは出展者も来場者も同じです。
アシックス商事のこの靴は展示会には最適ですね。
