展示会で疲れない靴

・1日広い展示会場を歩いても、ブースに立っていても足が疲れない
・展示会は年に数回なので、家計に優しい靴  = 家族に購入の了承を得られる
・展示会は人に見られるので、見た目もかっこいい  = 恥ずかしくない
・せっかく購入するのなら、展示会以外でも使える
・展示会意外にも使えるメリットも?

詳細の説明記事はこちらです

「褒めてやらねば人は動かじ」課長になった部下への実践編

やってみせ、言って聞かせて、させてみせ 名言・ことわざ・格言を仕事に活かす

 

山本五十六の名言に

「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」

があります。

この名言は部下育成の方法を表しています。

言葉で聞くと納得はしますが、実際に会社で出来るの?と私自身思っていました。

 

こう考えていた時に、私を嫌いな部下が課長になったので、実験をしてみようと思いました。

 

この実験の結果の報告をします。

*実践編の前に基本編は次の記事で説明していますので、是非ご覧ください。

 

「やってみせ、言って聞かせて」初めて部下を持った時に覚える名言
人材育成の名言。山本五十六の「やってみて、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」の意味とその効果を説明します。また、この名言を補完する名言として、松下幸之助の「任して、任さず」を使い、部下を成長させると共に、事業の成長を行います。

 

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実践前の部下の感情

 

実践した期間:4月~12月までの9ケ月間

 

部下:支社に勤務しており、GLOBALで一番の売上を持つ顧客の営業担当をしていました。

3月時点の部下の言葉

・どこへ言っても○○億円を販売することができます。
・できない営業が多すぎます。
・あなたが指導できないからです。

 

部下の私への感情

・大した営業成績もないのに、上司になって偉そうだ。
・今の先輩の方が営業テクニックも抜群で上なのに、会社は何もわかっていない。
・早く、上司を降りろよ。
・10%も言っている意味がわからない

*私は転職組で、会社で部下に比べ、営業成績はよくありませんでした。

 

この関係で、4月に部下は課長になり、業務上、私と付き合う事も仕事になりました。

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部下への実践

 

実践の目的と達成したい結果

目的: 営業マンではなく、管理者として経営的な考えを持ち、営業を実践して欲しい
達成したい結果: 経営的な考えを持ち、会社の上層部と話をすることができる

 

この目的を達成するため、

「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」を

実践してみました。

部下:山田課長(仮名)

私 :安岡部長(仮名)

とします。

やってみせ

 

まず、会議で発表する資料作成を教える事からはじめました。

 

山田係長
山田課長

営業で忙しいので、資料は作成してください。
私は営業成績を上げます。

 

安岡部長
安岡部長

わかりました。作成するので、発表はお願いします。

 

この時の感情を山田課長は後からこう言っています。

・営業成績さえ良ければ、会議で怒られないし、資料作成は時間があれば、いつでもできる簡単なことだから、誰かにやらしとけば、説明くらいできる。

 

5月の会議では山田課長が発表しましたが、上層部よりコテンパンに考えがなっていないと指摘されました。

 

山田係長
山田課長

全く喋れませんでした。顧客と話している時と会議での話は違います。会議で代わりにフォロー頂いてありがとうございます。

と、珍しく落ち込んでいました。

 

この時のポイントは

・初めての会議で資料を自分で作成せずに発表をしても、資料の流れと言いたい事がわからないので、相手は理解できませんでした。
・発表はテクニックと経験が必要です。特に、はじめは自分で資料を作成しないと上手く発表ができません。
会議の発言と顧客との会話が異なる事を理解する。その差とは?
上司から、営業会議で質問を受けた時は、まず YESかNOの結論を先に回答を致します。例えば、上司が顧客の○○会社の今月の売上は 大丈夫か? と質問があった場合

 

安岡部長
安岡部長

次の会議では、資料を自分で作成してくださいね。

 

言って聞かせて

 

安岡部長
安岡部長

今度の会議資料は任せるので、宜しくお願いします

山田課長は、前回の失敗があるので、一生懸命に資料作成と営業活動を行いました。

しかし、会議と営業の両方を行う時間がなく、苦労をしていました。

 

山田係長
山田課長

さすがに、会議と営業は無理ですね。安岡部長は営業活動が少ないから出来るんですよ。

安岡部長
安岡部長

そうだね。山田課長も部下を動かせば、資料は作れるよ。

 

この時の感情を山田課長は後からこう言っています。

・資料作りや会議が仕事なら、売上は上がらないし、現場の苦労をわかっていない上層部が多すぎる。資料作成なんて意味がない。
・問題は会議で起きてるんじゃなく、現場で起きているんだよ。という「踊る大捜査線」の名言を自分の部下に言っていました。

 

 

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させてみせ

 

7月になり、これまで日本の営業経験しかなかった山田課長に7~9月に海外営業を経験させました。

欧米と中国の違った環境で営業を行えば、環境により違いがあることを理解して欲しいと考えてのことでした。

 

山田係長
山田課長

はじめての海外出張でしたが、同じ日系の会社のグループでも日本と海外は全然違いました。

山田係長
山田課長

これまで、一番の売上で偉そうにしていたのが、恥ずかしいです。
顧客に恵まれていました。

 

更に、9月に会社で一番格上の会議に参加をしてもらいました。

 

会議の前日には、一番言いたいことを一つのパワーポイントにまとめ、発表の練習をしました。

・結果はさんざんでした。一番言いたいことを言えず、その言いたいことを質問され、しどろもどろになってしまいました。

 

山田課長はその時のことをこう言っています。

山田係長
山田課長

これまでは資料や会議はどうでもいいと思っていましたが、今日会議に出席して、経営戦略や戦術を学ばないと、運での営業成績になるということがわかりました。

 

更に、この会議で山田課長は驚いたことがあったそうです。

それは、会議の始まる1時間前に

 

安岡部長
安岡部長

この私の発表資料で、この分野を選択したのは、技術的に何故と聞かれるから教えて。

 

と私は山田課長に質問をし、山田課長から、○○の理由と教えてくれました。

 

・すると会議で、私の質問と全く同じ質問がありました。
山田係長
山田課長

何故、質問されるとわかったんですか。

安岡部長
安岡部長

私でも、資料みたら、同じ質問をするからですよ。

 

この時の感情を山田課長は後からこう言っています。

・質問が来た時に、鳥肌が立ちました。

 

この経験から、ほんの少しだけ山田課長も私の意見に耳を貸すようになりました。

 

やってみせ、させてみせ

 

山田課長の考えを経営的な観点を営業活動に活かすために、もう一度、「やってみせ、させてみせ」を実際の営業活動で行いました。

 

10月、11月に今後の業績が心配であり、私と山田課長で手分けをして、担当と一緒に顧客訪問を行い、今後の受注確認と受注への営業活動を行いました。

 

安岡部長
安岡部長

どう、受注できた?

山田係長
山田課長

いえ、自分の担当分はわかるのですが、経験のない地域は受注するかどうかわかりません。

 

・海外出張を経験し、違いを理解した山田課長でしたが、日本でも経験のない顧客はわからないのが現実でした。
・つまり、経験則でしか営業経験がない人に、経営的な観点で物事を考えることにより、経験していない顧客へのアプローチを学んでほしい意図がありました。

 

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褒めてやらねば人は動かじ

 

12月の会議になり、今回は資料作成から会議発表まで、全て山田課長に任せました。

結果、5月の会議にくらべ、経営的な観点から行うべきこと・言うべきことを理解し、発表を行い成功しました。

 

安岡部長
安岡部長

褒められて良かったね。既に山田君は経営と現場の連携の大事さに気づいたから、これからは、自分の部下に教えて上げてくださいね。

山田係長
山田課長

ありがとうございます。50%くらいは安岡部長の言いたいことがわかってきました。営業成績がいいだけじゃ、ダメですね。

安岡部長
安岡部長

4月の頃は、10%だったから、ずいぶん評価があがったね。

安岡部長
安岡部長

1月も任せるからね。私は中国出張に行ってくるね。あとは宜しく。

 

「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」の実践編でした。

人を教育することはすぐには出来ませんが、今はじめないといつまでたっても出来ません。

今すぐ実践します。

 

「やってみせ、言って聞かせて」初めて部下を持った時に覚える名言
人材育成の名言。山本五十六の「やってみて、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」の意味とその効果を説明します。また、この名言を補完する名言として、松下幸之助の「任して、任さず」を使い、部下を成長させると共に、事業の成長を行います。

 

仕事に活かす!ことわざ・名言・格言の事例集からチャンスを掴む
仕事に使える「ことわざ・格言・名言・慣用句」を会社生活で活かせる事例集を紹介しています。 部下を初めて持った時に知る言葉や、視野を広げるための格言等があります。 また、石の上にも三年、時は金なり、百聞は一見に如かず、継続は力なり等の有名な言葉も紹介しています。

 

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 足が疲れない
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