展示会で疲れない靴

・1日広い展示会場を歩いても、ブースに立っていても足が疲れない
・展示会は年に数回なので、家計に優しい靴  = 家族に購入の了承を得られる
・展示会は人に見られるので、見た目もかっこいい  = 恥ずかしくない
・せっかく購入するのなら、展示会以外でも使える
・展示会意外にも使えるメリットも?

詳細の説明記事はこちらです

転ばぬ先の杖! 法人営業は万が一の準備を行うため「リスクと機会」を知る。

転ばぬ先の杖 名言・ことわざ・格言を仕事に活かす

 

転ばぬ先の杖から営業に活かすポイント:
リスクと機会を知っていれば、事前の準備を行い、転びません

 

「転ばぬ先の杖(つえ)」と言うと、「保険」を持つという言葉を思い浮かべます。

万一のために準備するという意味なので、「保険」も一つの「転ばぬ先の杖」です。

 

個人的には「保険」に入るなど「転ばぬ先の杖」を準備しますが、

会社の業務では「転ばぬ先の杖」は何を準備するのか、わからない。

もしくは準備をしません。

 

特に、法人営業の営業マンは、「杖」より、目の前の売上を上げる事に必死になっています。

 

法人営業の「転ばぬ先の杖」が必要な理由を知り、会社の業務で「転ばぬ先の杖」を持ちます。

スポンサーリンク
スポンサーリンク

 転ばぬ先の杖とは

 

万が一に備える準備をしておくという意味です。

転ぶ事を予測して、あらかじめ杖を持っていれば、

転ばにくいため、ケガをしないという例えです。

 

杖を持ったお爺さん

 

法人営業の「転ばぬ先の杖」とは?

 

営業は、毎月売上数字を会社から、管理されています。

毎月の目標額に毎回達していればいいのですが、

売上が目標額を下回る苦しい月もあります。

 

その時に不足している売上をカバーできる、別の商品や・いつでも買ってくれる顧客等を持っていれば、売上を順調に目標通りに上げる事ができます。

この不足をいつでもカバーできる事が「営業の転ばぬ先の杖」です。

 

杖を持つ理由とは

 

営業成績が良い人や、業界が好調で右肩上がりで売上上がっている人こそ、「転ばぬ先の杖」を持つことが必要です。

矢印 下向き

その理由は

外部環境をコントロール出来ないから!

よく坂に例えられる通り、上り坂、下り坂、まさかです。

代表的な事例はリーマンショックです。

 

リーマン・ショックは、2008年9月15日に、アメリカ合衆国の投資銀行であるリーマン・ブラザーズ・ホールディングス(Lehman Brothers Holdings Inc.)が経営破綻したことに端を発して、連鎖的に世界規模の金融危機が発生した事象を総括的によぶ。

引用:WIKIPEDIA        リーマンショック

 

このまさかが、会社でも、社員がいくら努力していても、起こります。

 

法人営業は、今年好調でも、来年も・再来年も・十年後も売上が好調である必要があります。

しかし、外部環境の影響により、景気が減速したり、自社の商品力が弱くなる・商品がいらなくなる事があります。

 

自社でコントロール出来ない3つの事があります。

 

次の3つの事は自社ではコントロール出来ません。

 

① 世界的な影響

前述のリーマンショックの例の通り、世界経済が大きく変化すると、自分の仕事に影響があります。

昔は、アメリカが風邪を引けば、日本が風邪をひくと言われましたが、

今では、世界のある地域が風邪を引けば、日本、住んでいる地域、自社の仕事まで風邪をひきます。

風邪をひく

 

② 競合会社の新商品

競合会社が自社の商品の機能や価格で、自社と大きな価値の差がある商品をリリースする

 

③ 自社商品の需要がなくなる

自社の商品の需要がなくなる場合があります。

特に法人営業では、販売している商品の工法自体が他の工法にかわれば、自社の商品は売れません。

 

例えば、ボールペンを売っている場合:

全ての書く行為が電子化になれば、ボールペンは要りませんので、ボールペンの需要はなくなります。

 

指が短い外回り営業マン向けボールペン!ゼブラ製フィラーレ
外回りの営業マンにおすすめのボールペンです。営業マンは価値あるボールペンを持つと、それだけで、自信がつきます。 但し、価値あるボールペンは数万円もするものが多く、外回りの営業マンには向きません。 何故なら、外回り中にボールペンを失くすからです。安くて良いボールペンを紹介します。 ゼブラ製フィラーレ

 

スポンサーリンク

どんな杖を持てば良いか

では、どのような杖で「まさか」に対応するためには、杖がいついるかを知る事が大事です。

 

どんな杖を持つか

 

それは、「リスクと機会」を知る事です。

 

法人営業では、必ず、リスクと機会が同時にあります。

これは、何かに挑戦する時は売上が上がるチャンスがありますが、同時に、リスクも存在しています。

スポンサーリンク

 

① 世界的な影響への「リスクと機会」

リーマンショックの様な世界的な景気変動は順番があります。

法人営業でも、景気の変動を知る事ができます。

 

【リスク:景気が悪くなる業界の順番】

 

景気の変動をいち早く受ける業界
・装置や機器の製造販売
・材料の製造販売

*リーマンショックでは、リーマンショックの約数ケ月前に、

ある機器の単月の売上が過去最高、受注が過去最低と極端な例もありました。

 

次に景気の変動を受ける業界
・電子部品関連
・半導体関連

電子部品

 

その後に景気の影響を受ける業界
・物流、インフラ関係
・サービス関連

になります。

 

機会: 景気が良くなる順番は上記の逆になります。

 

自社の業界だけではなく、自社の工程の前後の業界の売上状況を聞くことによって、景気変動を知る事が出来ます。

 

② 競合会社の新商品に対する「リスクと機会」

 

競合会社が自社を上回る商品をリリースする事は脅威に感じますが、リスクと機会を知れば対応ができます。

 

【リスク】

・自社のシェアが奪われます。その結果、売上が減ります。
・特許を取得されて、コアな技術を真似出来ません。
・新商品により、顧客を奪われ、他の自社商品までシェアを奪われる可能性もあります。

 

【機会】

・競合会社が新しい商品を開発する事は、その業界が成長している業界です。
成長する業界では、シェアを奪われてもパイ(需要)が広がれば、自社の売上が伸びます。
・新たな技術を見れば、自社の技術も真似をしなくても、競合を上回る技術開発が出来る
可能性があります。技術は一つではないからです。
・競争を行えば、業界が伸びるだけではなく、法人営業マンも売るための対応策を考え、
人材育成が出来ます。売れなくなればなるほど、人は売るための策を考えます。

技術 ヘラ絞り

 

 

 

③ 自社の商品の需要がなくなる「リスクと機会」

 

【リスク】

・需要がなくなれば、売上はなくなり、会社が倒産する危機になるかもしれません。

 

【機会】

・自社の商品を違う業界や、違う顧客に販売を試みます。

例えば、液晶は電子計算機から始まり、テレビで大きな販売を得ましたが、一旦、落ち込み、今ではスマホで売上が上がっています。

これからは、有機ELに変わるかもしれませんが、液晶はコストが安いため、新たなディスプレイの分野が開発されます。

 

液晶テレビ

 

 

・自社の主要な商品が代わります。その商品が新たな大きな需要を産み出します。

 

・この需要がなくなる経験をすると、会社は変化に強い組織に変わります。

もしくは、外資系に買収されるかもしれません。この買収は心配はありますが、会社の環境が良くなる場合もありますよ。

 

 

この3つの「リスクと機会」を知り、リスクと機会の両方に何の杖がいいのか、日々考えれば、すべてを打開できます。

スポンサーリンク

まとめ

転ばぬ先の杖とは:万が一に備える準備をしておくという意味です。
杖を持つ理由とは:上り坂、下り坂、まさか があるから。
自社でコントロール出来ない3つの事:外部環境、競合会社、需要がなくなる
リスクと機会を知る事:3つのリスクと機会を知る事で、何の杖が必要かを考える

 

仕事に活かす!ことわざ・名言・格言の事例集からチャンスを掴む
仕事に使える「ことわざ・格言・名言・慣用句」を会社生活で活かせる事例集を紹介しています。 部下を初めて持った時に知る言葉や、視野を広げるための格言等があります。 また、石の上にも三年、時は金なり、百聞は一見に如かず、継続は力なり等の有名な言葉も紹介しています。
スポンサーリンク
スポンサーリンク
展示会で疲れない靴

・1日広い展示会場を歩いても、ブースに立っていても
 足が疲れない
・展示会は年に数回しかないので、家計に優しい靴 
 = 家族に購入の了承を得る事ができる
・展示会は人に見られるので、見た目もかっこいい 
  = 恥ずかしくない
・せっかく購入するのなら、展示会以外でも使える
・展示会意外にも使えるメリットも?

名言・ことわざ・格言を仕事に活かす
スポンサーリンク
725mkをフォローする
サラリーマン営業のスペシャリスト  725mk