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法人営業の簡単なコツをtwitter配信中、説明ブログ入り。

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法人営業のコツをTwitterで配信しています。

 

*記事は基本的にツイッターに配信した文章をそのまま掲載しています。
*改行は囲みを付けるために変更をしています。
*順番はカテゴリーごとに配信日の新しい日付順です。

 

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法人営業のコツ

 

営業の心構え

 

法人営業のコツ!
営業は自社の商品ロードマップを描く
法人の営業は売り子ではない
法人営業の理想は、他社に大きく勝る圧倒的な商品で、お客が自ら購入しに来てくれることです。じゃあ営業はいらない?
圧倒的な商品も陳腐化します。
19:01 – 2018年8月16日
解説
商品ロードマップは開発や技術が作成するものではありません。
営業が市場の声を聞き、将来の成長する分野を見極めて、自社の商品を如何に改善すれば、自社の商品がシェアを高め、売上が上がります。
そのため、営業が商品ロードマップを作成する事が事業発展につながります。

 

法人営業!
売り手と買い手は 50:50(フィフティ:フィフティ)。意外とわかっていない営業が多いのに驚く。
それは、三方よし(売り手良し、買い手良し、社会良し)になれば、需要が自然と増え、売り手は儲かる。
I-Phoneは三方良しだったが、今では売り手優位になっている。心配だ。
5:47 – 2018年8月4日
解説
営業は顧客の言う事を全て聞くことが仕事であると間違った考えを持っている人がいます。
仕入先と顧客はあくまで同じ立場・対等です。
例えば、製造業で仕入先が部品を顧客に納入しないと、顧客も物づくりができず、売上が上がりません。
この根本にある考え方は、事業が成長するには、仕入先・売り先・社会の三つが上手くいかないとその事業は発展しません。
三方よし!現代社会に使える事例と考え方
近江商人の商売の心得「三方よし=売り手よし、買い手よし、世間よし。」 現代で如何に三方よしを実践するのか? 営業活動での実践例を踏まえ提案します。

 

法人営業!
楽なことと
楽しいことは
違います。
楽なことは、単に怠けていること
もしくは、個人の力とは関係ありません
楽しいことは、苦労を苦労と感じないし、心の底から嬉しいこと
楽しいことを楽しむのが充実!
7:46 – 2018年7月18日

 

法人営業!
顧客に媚びへつらう
のは、真の顧客満足とは異なります。
本当に顧客満足を考えるなら、
顧客の要望を聴かなくても時には良い。
こう言うと、勘違いするけど、
あくまで、表面上は、顧客優位!
自社も儲かるのが、顧客満足につながります。
儲ける事が、真の顧客満足!
5:58 – 2018年6月5日
お客様は神様です。このブログは何故、お客様と呼ばずに顧客と呼ぶか?
このブログは、表現方法を「お客様」と呼ばず、「顧客」と呼んでおります 1、「お客様は神様です」 いつも「お客様は神様的な」考えを排除したいと思っています。 何故か...

 

法人営業
業務改善すると、早く帰れる。
なかなか、人は改善をしようとしない。
変化や、ちょっとした変更を
する事が面倒なようだ。
もったないなあ。
2:01 – 2018年6月1日

 

法人営業!
評価を上げるには、販売計画を実際より、低く立てること
但し、低い販売計画を達成しても、自分も、会社も成長しない。
3:36 – 2018年5月17日

 

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交渉術

 

法人営業のコツ
製造業の納期遅れ
遅れが発生次第にお客様に伝えます
遅れの主な原因
・材料の遅れ
・組立の遅れ
・マンパワー不足
・輸送の遅れ
・海外であればカントリーリスク
暫定策の説明と対応
恒久策の内容とスケジュール
焦らずに当たり前の事を行います
14:50 – 2018年8月28日

 

 

法人営業のコツ
謝罪
お詫びの回数は2種類
一つは、ひたすら、何回も会う度に複数回謝る。
もう一つは問題を改善してから、一回だけ謝る。
単に性格の違い。自分に合った方法が良い。
中途半端の回数で謝ると、表面上だけと思われます。
6:40 – 2018年8月27日

 

法人営業のコツ 番外編!
誰でも出来る初めてのお客様に名前と顔を覚えてもらう方法
名刺交換をして、打ち合わせ3分以内にお腹が痛いので、
トイレ貸してください と顔ををしかめて言う
次からは、○んこの誰々さんと必ず言われます。
失言、失礼致しました。
4:52 – 2018年8月23日

 

法人営業のコツ
プロセスと結果
良い結果であれば、良いプロセスである可能性は高い
課題はそのプロセスの再現性
日々、外的・内的環境が変わり、プロセスの補正が必要な上、システムで出来ない曖昧な補正対象が発生します
その、補正ができるのは、人
人の育成が一番大事なプロセス
6:16 – 2018年8月19日

 

法人営業!
価格交渉
熱意も大切だか、最も大事な事は
売価に対する
材料原価、一般管理費、
運賃等の諸経費の
論理的な説明が出来る事
19:43 – 2018年6月27日
価格交渉に負けた法人営業マン! 勝つための理由と解決方法を知る
営業マンは価格交渉で「負ける」ことは悔しいです。一度負けても、負けた理由と解決方法を知り、次回の交渉で必ず「勝つ」ための準備を行います。また、「負けた」という内容には2つあります。失注だけが負けではありません。

 

法人営業!(社内)
正論を言う嫌みな人がいる時は、「そうですね」「納得できます」
と言いつつ、自分の言いたい事を強くはっきりいう。
自分の発言の後、嫌味な人は必ず正論で否定してきます。
その後に「○○さんの発言も良いですね」とほめると、相手は気がぬけます。北風より太陽作戦!
6:47 – 2018年5月29日

 

法人営業!(地域別)
顧客も仕入先も関西人同士で、価格交渉を行なった。
まけて。
しゃあないわ20%やな。
そう言わんと、5割でたのむわ!
と冗談で言ってたら、
一緒に行った真面目な名古屋人が、
名古屋ではこんな交渉ありえない。
これは、適当な価格交渉です。
と真顔で言われて、困った
2:50 – 2018年5月16日

 

法人営業!
気持ちが大事。受注できると思えば、不思議と出来る。真剣に謝れば、お客も許してくれます。
6:19 – 2018年5月14日
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マーケティング

 

法人営業のコツ
製造業 新製品の開発提案方法は?
1. 3〜5年後の消費者向け商品
例 自動運転自動車、5Gなど
2. 物作りの変化予想
例 AI、ロボット化加速
3. 自社の業界の需要の予測
4. 製品開発に必要なコア技術
5. アウトプットされる新製品の
予想の形を提示
ポイントは消費者の商品像
2:39 – 2018年9月5日
顧客が複数の業界業種の場合の最適なマーケティング方法とは
テクノストーリーを学ぶ これは、ターゲットの業界が絞られていれば、通常のマーケティングでいいと存じますが、顧客の業界が多岐にわたる場合は、製品戦略で考えることが多く、市場からのマーケティングが得てして難しいものです。 ...

 

法人営業活動コツ
マーケティングの肝
将来の需要と供給の差
・需要<供給 単価が安い
・需要>供給 単価が高い
マーケティングの根本は、将来の経営への影響の規模を知る事、作る事。
一つの文書、一言で表現出来るのが最高のマーケティング結果。
15:16 – 2018年8月28日

 

ストレス解消

 

法人営業
緻密さ と 適当!
両方持っていないと、ストレスが高くなります。
営業は、自分でコントロール出来ない外部からの影響が多いから。
4:10 – 2018年5月17日
仕事のストレス解消!究極の方法はストレスに強くなる事
究極のストレス解消方法はストレスに強くなる事です。強くなるにはストレスを受ける経験が大事です。 いきなり、大きなストレスを克服出来ません。小さなストレスになれ、ストレスに打ち勝つ経験をする事で、大きなストレスに耐えれる強い精神を得る事ができます。

 

上司になって部下をもった時の考えや対応方法

 

人に好かれるために
人をコントロールすると?
周りに変な気配りをする。
自分の考えに同調するように
発言する。
すると反発する人が出てきます。
人をコントロール出来るのは、
せいぜい、5人まで。
しかも、表面的。
自分の個性を磨くと、
勝手に好かれます。
好かれる人数も無限大!
19:56 – 2018年8月14日
初めて部下を持った時「やってみせ、言って聞かせて」の名言を実践する
人材育成の名言。山本五十六の「やってみて、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ」の使用する目的とその効果を説明します。また、この名言を補完する名言として、松下幸之助の「任して、任さず」を使い、部下を成長させると共に、事業の成長を行います。

 

 

メールの配信方法

 

法人営業!
素早い対応は大事ですが、
メールで、
[承知致しました]
と回答して、その後、何もしない
のは最悪です。
メールを返信せず、気づかなかったと思われる方がましです。
承知致しましたと回答する前に、途中でいいので、何らかの回答をはじめにするのが、心理的にも楽になります。
2:49 – 2018年8月3日

 

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言葉の定義

 

法人営業!
問題と課題
問題は、発生した事柄・事象
課題は、問題を解決するための内容
・まだ、達成出来ていない内容
この違いを知るのは、結構大事。
解決までの、内容とスケジュールがわかるから。
17:50 – 2018年7月23日

 

 

災害時の営業の対応

 

法人営業!
地震、豪雨等の災害は心が痛みます
企業では、自社の安全確認後、
顧客の安否や、販売した製品の
確認にあたります。
1..報告を重視する人
2. 報告なしで、災害を受けた企業
に向かっている人
どちらも企業にとっては、大事ですが、2の顧客の事を真剣に考える人が好きです。
20:21 – 2018年7月9日

 

法人営業!
地震発生状況の中対応
従業員の安否確認
従業員の家族の安否確認
自社の建物確認、生産の可否
顧客の安否確認 建物や設備含む
復旧が必要な時は、サービスを派遣
サービスマンの余震の安全性確保
物資が必要な時は、安全なルートで、物資を運ぶ ハイブリッド車必須
皆んなで協力
4:56 – 2018年6月18日

他部門との関係、社内で必要な業務等

 

法人営業のコツ
営業のISO監査は簡単です。
・計画
・実績
・進捗管理
・証書
・資料の日付の正確さ
問題
・営業は前の日に準備する傾向にあるので、正確性に欠けます。
早めに準備をしましょう。
2:21 – 2018年8月23日
営業が社内の監査を簡単に乗り切る方法
会社の監査を簡単に乗り切る方法 監査は社内社外、特にISO等、最近は数多くあると存じます。 監査は一見難しい...

 

法人営業!
営業と技術が組織的に仲悪いと
不思議と売れる
組織的に仲が良くなると、
売れない
組織的に仲が悪くても、
個人同士の仲が良い場合には
もっと売れる
お互いの職務を果たすから!
3:51 – 2018年6月4日

 

 

製品を売ることを知る

 

法人営業!
年配の営業マン
昔から仲の良い顧客が買ってくれない
理由は、
・長年会っていないからではなく
・昭和の営業スタイルが古いわけで
はなく
製品力がその顧客にとって、
魅力がなくなったから。
感動と製品力はセットです。
3:40 – 2018年7月9日

 

法人営業!
売上
1,000円10件 =1万円
10,000円1件= 1万円
1件あたりの、業務は同じ時間
効率を選ぶと1件で1万円。
10件1,000円が将来、業務時間が削減可能で、100倍になる可能性があるなら、10件を優先する。
それが、法人営業!
6:34 – 2018年6月14日
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営業の良い組織(上司・同僚・後輩)

 

法人営業のコツ
業績が悪いメンバー、後輩、同僚に厳しいアドバイスはしません。
・一生懸命だけど成果がでない
・モチベーションがなくなっている
と悩んでいるかもしれません。
厳しく言っても、人は認識しません。
悪い時ほど、相手にアドバイスする時は優しくささやきましょう。
5:03 – 2018年9月16日
言うことを聞かない部下の対処方法は、部下をメンバーと呼ぶことです
部下が言うことを聞かないケースはいろんな場面で経験します。上司は悩みますが、最初のポイントは、部下を部下と呼ばない事です。部下の言葉の意味をしれば、その人は仕事をする意識はなくなります。解決方法はメンバーと呼ぶことにより、メンバーとの協力体制を作ります。そうすれば、上司の言うことを聞く素地ができます。

 

知識を覚えるのは大事です。
もっと大切なのは、誰がどんなスキルや、知識を持っているかを知っている事。
1人の120%より、10人 80%の協力を頂ければ、800%になります。
お願いするスキルは必要です
そのスキルは笑顔と、日頃の楽しいコミュニケーション。
7:12 – 2018年9月6日

 

法人営業のコツ
役職別の役割
・担当は価格を考える
・課長は納期を考える
・部長は品質を考える
担当に全てを押し付けてはなりません
顧客と会社のどちらを選ぶか?
・担当は顧客を守る
・管理職は会社を守る
会社によって役割は異なりますが、基準があると、
いざという時に正しい判断が出来ます
4:03 – 2018年9月3日

 

法人営業!
気遣いが有って、素早く動く人
知的で、静かで確実な人
夜だけ、楽しい人
何もしない人
この4人がいれば、営業は完璧!
4:36 – 2018年6月11日

 

法人営業!
杓子定規な生真面目な人、
当たって砕けろと言う適当な人は、
どちらも大事です。
いろんな性格の人が周りにいると、嬉しくなる自分がいます。
2:23 – 2018年5月31日
杓子定規な人! 仕事で規則を守り、融通がきかない人は必要です。
杓子定規な人はビジネス・会社において必要か?を事例に基づき解決します。杓子定規な対応をする融通が利かない人は必ずしも悪いわけではありません。杓子定規な考え方・性格の人と周りの人が少しの融通さと工夫があれば組織は上手くいきます。

 

会議に向けて

 

法人営業!
会議発表のパワーポイント資料は
一枚につき、言いたい事1つ。
アニメーションを多く使わない。
これで、簡単に喋れます。
#会議資料
17:28 – 2018年5月23日
営業の拡販の意味とは? 売上を伸ばす提案資料の作成方法を伝授します
営業において顧客への拡販(提案)資料は重要です。拡販の意味とは? 拡販ツールになる資料の作成の仕方と提案方法を紹介します。まず、標準の拡販資料を顧客向けにカスタマイズすることからはじめます。
初心者向け、嫌な苦手な資料作成の気持を軽くする方法
やりたくない資料の作成方法を簡単にできる方法を紹介します。 苦手な資料の作成は必ずありますが、次の方法で簡単に資料を作成していきます。 資料作成方法名称 : 芋づる式資料作り 1日目(1週間で資料作成を行う場合)  ...

 

法人営業!
社内の会議で 【精査します】は曖昧なので、使いません。聞いている方は、何を詳細にどうやって、いつまでに、調べるのか、わからないからです。 お客様へ、時間を待ってもらう時は使っても大丈夫です。
17:10 – 2018年5月15日
営業が出来ない人が使う意外な言葉「精査します」
会社で仕事が出来る人になるために、使ってはいけない言葉があります。「がんばります」「努力します」、更に、もう一つ意外な重要な言葉があります。「精査します」。出来る人になるために、この言葉の意味と使い方を知ります。

 

接待

 

法人営業のコツ
接待
中国の客家(ハッカ)系のアメリカ人
曰く
日本人は、ビジネスを取るために接待をする
客家は、ビジネスを継続するために接待をする
ビジネスは、ビジネスの内容で取ると気持ちが良いし、結果、長続きします
客家系有名人
鄧小平、孫文、リークワンユー
21:23 – 2018年8月20日
接待が下手な営業マンでも上手になる、誰もが出来るたった一つの方法
接待の極意とは「自分が節度を持って、一番楽しむ事によって、相手は気遣いをせずに、気持ちよく、一緒に楽しめる」という事です。

 

 

法人営業!
接待は取引を長続きさせる接着剤
注文をとる起爆剤ではない。
取引を長続きさせるのが、取引のこつ。
6:28 – 2018年5月17日

 

 

社外の人との関係

 

法人営業のコツ
人脈とは
業界や、自分のいるフィールドのトップ5%とお付き合いすることが人脈
それ以外は、知り合いか友人
これを理解すると営業活動で、真剣にお客を説得出来るプレゼンが出来ます。
何故なら、人には人脈があると言うバイアスがある。
5:12 – 2018年8月23日

 

海外の顧客との営業術

 

法人営業!
韓国が顧客の場合の交渉方法
事前にこちらの要望を伝えておく
最後の落とし所をあらかじめ決めておく
代理店、販社がある場合は、話す内容の順番を決めておく
交渉は三回はあると思って一回で終える → 余裕があると思われ、優位に交渉できる
2:38 – 2018年7月6日

 

大型連休の会社員の過ごし方

 

サラリーマンの大型連休
1. 最低3日は仕事を完璧に忘れる
2. 仕事のみを考えて、仕事を行う
1.は通常の休みの時
2.はサラリーマンの勝負の時
10年に1度はありますね
1は難しいと思いますが、忘れる覚悟があれば簡単に出来ます。
また、1.2も中途半端じゃなく
100%休み、100%仕事がいいね。
21:13 – 2018年8月13日
休日出勤は仕事の仕方で効果が変ります。手当ももらいましょう。
休日出勤時の行動・考え方 ・営業の場合は、顧客へ休日に訪問の場合は、通常の仕事通りです。 ・会社で残務処理を行なう場合は改善を同時に行います。 休日出勤で行う事 ・まず...

 

Twitterで法人営業で思った事を配信した内容をそのまま記載しています。

現在の更新日: 2018年9月16日時点です。

 

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展示会で疲れない靴

・1日広い展示会場を歩いても、ブースに立っていても
 足が疲れない
・展示会は年に数回しかないので、家計に優しい靴 
 = 奥様に購入の了承を得る事ができる
・展示会は人に見られるので、見た目もかっこいい 
  = 恥ずかしくない
・せっかく購入するのなら、展示会以外でも使える

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サラリーマン営業のスペシャリスト  725mk